【西凤酒1952】中小企业营销比销售更重要

　　【西凤酒1952报道】大部分行业的市场结构是金字塔型的。即：产品越低档，市场规模就越大；越高档，市场规模就越小。如果大家认同这种结构的存在，紧接着就可以得到这样的结论“大企业做大市场，小企业做小市场”。

　　原因很简单，大企业动不动就在全球范围招标原材料，而中小企业却没有这个能力。再说，大企业产品价格低，西凤酒招商，却品牌价值不低，西凤酒招商，所以，目标顾客更容易接受他们的产品。

　　可中小企业没有或缺乏这种品牌优势，越便宜可能越难卖，规模和利润的哪头都占不上。所以，中小企业盲目模仿大企业，做低档产品和它们去抗衡，似乎是以卵击石。

　　老板只是寻找和捕捉商机赚钱的人，而企业家都是创建和打造系统的人，中小型企业面临着发展和转型的阶段，物价都在上涨，政府在上调企业员工的工资，企业如何应对？高管怎么涨，员工怎么涨。如何保证公司利润的前提涨多少才合适企业的发展，如何帮助企业实现今年的目标？

　　那么，中小民营企业要想生存该怎么办？最佳选择就是去做大企业不感兴趣或目前还不能做的市场。如果大家同样认同这个结论，那就毫无疑问了，你光靠销售是不可能做到这种市场的。必须从策划的角度去研究市场属性、消费者动机、行为和消费模式，然后在专业的市场细分基础上，开发具有针对性的产品才行。这就是企业越小越应该注重之道理所在。

　　大家都很羡慕蒙牛，那蒙牛到底是做销售起家？还是做营销起家？熟知蒙牛创业的人都知道，他们的崛起绝对是营销策划的成功，而不是销售的成功。当初募集资金总共才700万元左右，却拿出近一半的钱来做广告，这绝不是“销售”的思路；瞄准利乐枕牛奶，并迅速把它做大，也不是“销售”的做法；赞助“神5”、操作“超女”，更不是“销售”的行为。

　　所以，他们的每一步成功都带着深深的“营销”烙印。再说，营销策划也不一定要靠高新技术才能做到。蒙牛刚开始做市场的时候，别说高新技术，连自己的工厂都没有，不也同样做起来了吗？他们用短短6年时间从1000位以外火速冲进乳业前三名，绝对不能说靠的就是高新技术。

　　另外，不少人误认为，营销是大规模的广告投放或铺天盖地的促销活动，进而误认为“做营销策划就要花大钱”。这里可以引用已故的管理大师德鲁克的一句话就足以否定这一想法，即“营销策划真正的任务是使促销成为多余”。的确，营销是一种游戏规则的寻找和应用过程，如果你没有“大钱”去做营销的时候，就可以用花“小钱”的方法。以小拨大才是营销的奥妙所在。

　　中小企业花100万元聘请一个企业营销策划高手，也许比花100万元去打广告要强。因为，前者可以给你带来“渔”；而后者，好则也就是给你带来“鱼”，差则连“蝌蚪”都没有。

　　所以，不要把营销策划当作花费，而应该当作投资。只有正确的投资，你才有可能拥有持续生存的平台和快速发展的空间。假如哪一天上帝真的要把所有中小企业至于死地，那么“营”死比“销”死更光荣！

　　所以，企业越小越应该注重营销策划，而不是销售。中小企业只有营销，才能活得更好、更长久。

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