【西凤酒1952】区域白酒营销36种法则之对手法则

　　【西凤酒1952报道】企业发展需要实力，更需要机会。机会源于何处，机会源于对手。

　　有的对手，是你学习的榜样，让你摸着石头过河；有的对手，给你留有充分的生存空间，让你在他们不在意的空间内，迅速发展。

　　一个小企业必须根据自己的资源状况，发现自己的竞争优势，选好竞争对手，快速出招，成就自己的成功。

　　否则，你只会在生存边缘苦苦挣扎，甚至连挣扎的时间也没有，就被对手消灭。

　　所以，对于小企业来说，找准对手，这是决定胜利的关键因素。

　　找准对手，在跟随中选择胜利

　　许多快速消费品行业的小企业，尤其是酒水行业，他们既没有产品技术方面的创新能力，也没有品牌积淀的优势，更没有一定的资本实力支撑，看到酒水行业的高利润，便一头扎入这个圈子，妄图从里面淘到大量的金子，结果多数都没有得到一个很好的结局。

　　这是为什么呢？

　　原因很简单，盲目的看到对手的成功，没有看到对手的优势，更没有看到自己的现状，没有选对跟随的对手，只是一味的跟随模仿，没有找自己适合自己的跟随之路。

　　选对对手，可以在竞争中，找到对手弱势点出发，击败对手；

　　选对对手，可以在跟随中，找到合适自己的发展方式，成就自己。

　　对于小企业来说，跟随策略，是没有错的，关键在于跟随谁，如何跟。

　　案例：跟随不是模仿，不是跟在别人后面吃屁。

　　我曾经服务过一个县级企业，接手这家企业的时候，表面看，这家企业没有什么不足之处。系统非常完善，管理也很到位，问题就只有一个销量上不去，企业没有多少现金流。

　　我从企业、产品、渠道、品牌、组织等方面着手进行诊断，发现企业在跟随对手方面，永远是陷入在一种被动的局面中，根本无法创造自己的核心竞争优势，企业处在一种不断的付出，而产出却很少的恶性竞争之中。

　　做过的人，都很清晰，目前白酒的模式无非就是以下几种：终端盘中盘，消费者盘中盘，直分销、深度分销、资源盘中盘等。

　　这家企业很有意思，看到对手在中高端价位酒卖的非常好，自己非常眼红，也跟着操作中高端酒；

　　看到竞争对手采取终端盘中盘的操作模式，自己也跟随着，买一部分酒店，结果呢？酒店虽然被买店，可酒店挡不住消费者自点现象和自带酒水的严重性，销量依然没有多大的起色。

　　看到对手再做团购公关，自己也跟着做团购公关，但是起色也是很小，许多消费者吃了拿了，西凤酒招商，但是就是不消费者，甚至把企业赠送的酒，放在熟悉的终端去销售，也不愿意消费。

　　什么原因呢？

　　很简单，企业的品牌力还没有达到支撑中高端酒的价格带。

　　也许有人会问了，那就大力进行品牌推广，塑造品牌在消费者心中的中高端形象就是了。

　　说的很简单，品牌的教育是一个很花资源（资金实力、社会资源、历史文化等），很花时间的一个过程，想横空塑造一个中高端品牌不是一个毫无支撑力的酒厂所能做到的。

　　企业陷入在一种煎熬的状态中，请了许多咨询公司为之服务，由于只是陷入在一种细节上的整治，也就是前面所说，系统方面做的很不错，但就是没有多大改变。



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