《西凤酒集团》2013年，当调整的呼声充斥整个酒行业的时候，价格策略这一最为直接的手段被业界重视。以茅台、五粮液为代表的高端名酒销售有所下滑。而价位适中，面向大众化市场的新品、也即以往所谓腰部产品的推出和重塑，成为摆在厂家面前的一个重要课题。
厂家频推“腰部”新品。7月23日，“五粮液创新驱动发展暨新品上市新闻发布会”举行，五粮特曲、精品五粮特曲、五粮头曲三款产品顺利推出，这三款产品价格集中在200元～480元。业内人士认为，此举进一步充实了五粮液的中端产品，也为消费者们提供了更大的选择空间。稍早之前，一款名为“西凤酒大酒海”的产品在陕西上市，其运营方大唐盛世酒业表示，要将其打造为“中国最贵的光瓶酒”、“中国高端光瓶第一品牌”。高调的背后，则是产品相对低调的价格。据了解，该款光瓶酒的零售价约为120元/瓶～130元/瓶，比目前陕西市场表现最佳的西凤六年陈酿酒，定价稍低。这款45度凤香型白酒，其命名取自西凤酒酿造过程中颇为独特的储酒器——大酒海，其瓶体为陶瓷材质。业界认为，“打造最贵光瓶酒”的说法更多呈现了产品独特的思路与定位，其目前处于市场开拓阶段，前景如何尚难预知。但最关键的是，该款新品推出的时机恰值高端名酒纷纷走低的当口，西凤酒代理，而其价格又瞄准了最具消费基础的一段。在这款新品身上，体现着老牌名酒对于中间价位市场的看好。事实上，3月陕西西凤集团股份有限公司召开“2013大凤香新品发布会”，推出“大凤香”系列三款新品，分别为“大凤”、“二凤”、“三凤”。其产品外包装为红色、与凤香经典类似，且三款产品均为52度。大凤香被外界视为是对凤香经典系列产品线延伸，两者同样标榜正宗“凤香”，且同为厂家直接运作品系。而承托着占领中档位市场重任的“大凤”、“二凤”、“三凤”，其售价约在100元～400元之间，显然在价位上，大凤香承接了凤香经典系列向下的空白。
转战中间价位。名酒效应、适中价格再加上一定的利润空间，构成了对于经销商的吸引力。新品发布期间，来自全国各地的多位经销商都向记者表示，西凤酒代理，会考虑代理新产品。“这个价位段还是有市场的，如果政策合理的话，我会代理的”来自陕西的经销商郭静这样表示。有声音认为，五粮液转战中间价位也是无奈之举——目前高端产品价位不稳，只能转向。甚至在陕西市场，传出有经销商以600多元的价格甩货的消息。对于西凤酒来说，推出中间价位的产品并非是为了转向，实际上，这一价位段本身就是其优势所在。有经销商表示，西凤酒系列之中，最为强势的莫过于西凤六年、西凤十五年陈酿酒，其零售价分别为为168元/瓶、268元/瓶。在其后推出的西凤酒的其他诸多产品，也大都是围绕着这一价位。例如西凤酒国花瓷5年、西凤酒华山论剑10年等产品。据陕西一位地级经销商讲到，目前100元/瓶～300元/瓶之间价位段产品的销售额，大约占到酒水总体销售额的80%左右。而更细分的话，100/瓶～200元/瓶价位段约占60%左右。如此大的份额，导致运营商扎堆进入。天威酒业为西凤大酒海的代理方，其负责人于小鹏表示，今后中间价位将是厂家竞争的重点，同样也是商家推广的重点。“相比低端产品，中间价位产品有适度利润空间，而相比高端产品，中间价位的消费基础更大，抗风险能力更强，比如受到类似于禁止三公消费的影响会更小。”于小鹏说，西凤大酒海的价格定位紧贴最具消费基础的一块，适合于朋友聚餐、节日聚会等场合。很显然，五粮液推出腰部新品、转战中间价位，是其战略调整、价格重构的重要一环。而对于部分稍居其后的名酒厂家来说，这样的举措既有重构价格（例如大凤香之于凤香经典）的成分，也有充实优势市场的成分。
竞争新战场。与一线名酒近年来才开始重视腰部产品不同，区域名酒在开发腰部产品、中间价位产品的路上先行一步，且多有成效。而随着一线名企的强化关注，这个价位段将会呈现越来越激烈的竞争现象。一线名酒、区域名酒都同时关注中间价位段，但这种结果，却是不同因素造就的。价格下行、消费回归成为一线名酒厂家重视腰部产品的原因，而对于区域名酒来说，多年前的从量计税才是推动其向中价位阶段发力的重要动力。营销人李锋认为税费政策调整、地方政府保护等种种因素，最终造就了一大批中间价位的区域强势品类。“从量计税，让区域名酒重新审视自身，在前几轮调整中，政策的驱动作用明显。”李锋说，之前区域名酒多走低价路线，但是从量计税之后，意味着这种策略无法继续。“一方面名酒纷纷提价，留下了中间价位的空档，另一方面，税收政策挤压了低价酒的利润空间，区域名酒只能向上，向中间价位要利润。”李锋认为，名酒的提价给了区域名酒以刺激，而政策的挤压又促使其向上。在这种形势下，洋河力推的蓝色经典系列、古井贡的年份和原浆系列，西凤酒六年陈酿、十五年陈酿系列，成为上个阶段中名酒价格重构的经典。区域名酒在上个阶段就完成了对于中间价位的开发，而与此同时，西凤酒代理，一线名酒则处于高端品类的上升期，自然忽略了中间价位的区间。但在新的禁止三公消费带来的不利影响下，一线名酒开始关注于此并有了实质性的动作。一线企业隆重推出腰部新品，部分已经占据优势地位的区域名酒也有类似动作，但是区域名酒的表现并不一致。据东北酒类流通协会的一会负责人表示，目前从东北市场情况看，当地白酒企业绝大多数没有进行产品结构的调整，有个别企业针对市场情况推出了新品，这些新品与其原有产品的价格体系基本相同。推新品的主要目的是寻找新的经销商，扩充经销商队伍，进行更多的市场布点。
据称，东北地产酒的优势比较明显，长期占据市场主导，很多企业抱着“得过且过”的心态。而且东北酒骨干企业市场规模相差不大，缺乏领军品牌，这也造成了缺乏“你追我赶”的竞争意识。因此，东北区域名酒在产品价格调整上，还达不到真正的策略层面。目前在一线名酒企业之中，五粮液已经掉头加入对腰部产品的争夺，泸州老窖在此区间则拥有传统优势，而相信随着五粮头曲、特曲等新品的高调推出，定会刺激其他一线名酒企业，中间价位市场的竞争，将更为激烈。美格营销咨询机构负责人戚俊文认为，在转战中间价位市场的过程中，一线名酒与区域名酒各有优势，这将是一场长期的战争。一线名酒企业的品牌影响力、品质将是重要卖点，而区域型名酒的地缘优势、先行一步的时间优势、地方政府的政策保护也是不可忽视的因素。
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