【西凤酒1952】白酒团购渠道未来发展趋势

       【西凤酒1952报道】管理学大师彼得·德鲁克曾今说过：“商业的惟一目的就是创造消费者。创造消费者便是在创造利润。如果企业能扩大和消费群体的接触机会，每次的接触机会中能给予消费者最优质的体验，最大化的价值，那么得到消费者的‘芳心’将不是困难的事情。”因此，能赢得消费者的企业注定会赢得未来，而赢得所有消费者的路径则须要通过核心消费者的带动。对白酒行业来说，想要牢牢抓住核心消费者，必要走的一条路即为公关团购。

从洋河注重“消费者盘中盘”模式，系统运作团购渠道以来，经过多家白酒企业及行业咨询公司的多年摸索与创新，如今白酒企业的销售通路逐渐形成了以团购为主的复合型渠道模式：包含传统的流通、酒店、商超、名烟名酒店及团购五大主要渠道。随着营销理论不断完善及市场高速发展，白酒企业在运作中档及中高档以上价位时，如今常用运作模式即为团购盘中盘+名烟名酒店盘中盘+餐饮盘中盘，期望通过三盘驱动以求实现市场共振、市场突破，而三盘之中的团购渠道的突破，往往为企业第一重要突破口。

那么团购渠道未来发展趋势将会如何呢？在此，笔者认为团购渠道的发展将会呈现以下五大趋势：

一、团购竞争将会进入“红海”

未来一段时间，团购渠道依然是中高端价位以上产品主要销售渠道，面临激烈竞争主要源自全国著名品牌、区域强势品牌及强势地产品牌之间的中高端品牌争夺。随着白酒品牌之间竞争的不断加剧，团购渠道已迅速从竞争蓝海转变为竞争的红海，各大厂商竞相进入残酷的竞争红海之中。

拿笔者所服务的天津地区某县城一地产酒厂来说，自2012年10月成立团购部门以来，近6个主力团购业务加上企业上下各渠道经理、销售总监及董事长的合力运作，两个月之内走访了约200家单位及个体，但销售达成率的仅仅占百分之五十左右，有近一半的单位及个体都是“免疫力超强”，不仅接受企业的赠酒，而且还参与企业的招待宴请，但就是不谈进购产品。

与此同时，团购渠道竞争趋于同质化。眼下，企业之间常用的法宝多为“美女+回扣”，操作手段多集中在赠酒、赠礼品、公关宴请等情感及利益两个方面。然而，对于一些核心单位主要领导及分管用酒领导来说，早已见怪不怪，这些刺激能够激起的涟漪已经微乎其微。此外，同质化竞争带来的“灰色公关”甚至贿赂营销，未来很可能会使白酒企业运作团购渠道面临新的问题和挑战。

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