【西凤酒1952】渠道下沉一场从城市到农村的转移

   【西凤酒1952报道】在严酷环境中如何获得维持生命的食物，就是生存之道。对于白酒企业而言，渠道下沉也正在进行着——开辟一条新营销渠道，就能够占领酒类营销的前沿，并立于不败之地。据《华夏酒报》记者了解，尽管2012下半年的白酒销售环境“寒冷”，但一些河南白酒企业依然呈现出了增长之势。

　　“这很大一部分都归功于，我们提前在全国不少基层地方完成了布局，尤其是完成了一些乡镇农村的渠道建设。”一家河南白酒企业的销售经理唐玉华接受《华夏酒报》记者电话采访时说，“今年，我们生产的白酒销量相比于往年虽然没有太大的变化，但在这样不进则退的环境中已属难得。”

　　记者注意到，这家白酒企业在乡镇市场上的销售量相比往年不仅大幅增长，在所占销售总量份额中也有很大的提升。“2013年，我们酒厂还要抓住渠道建设，力争向县乡镇和农村市场转移，我们相信可以取得更大的突破。”唐玉华表示。河南省南阳市的一家酿酒公司负责人董仪（化名）向《华夏酒报》记者介绍，2012年下半年，公司有意识地开始在家门口市场精耕细作，并在一个县级市场里逐渐发力，这一年来效果明显，销售收入也让人满意。

　　2012年底时，他观察到了目前酒类市场的变化，并对公司未来营销方面的发展做了很大的调整。他先后将以往的省外市场，如江苏、河北、山东等市场部分收缩，并采取措施培养业务员、代理商和经销商，还加强了一些辅助工程的建设，包装中心、酒库、物流车等共同跟进，逐步进攻乡镇市场。

　　“2013年，南阳市所辖的重要县乡镇市场，乃至一些容量较大的农村市场，都是我们精耕细作的目标。为此，我们还将有限度地调整一些价格，以便更贴近基层消费者的实际购买力。”董仪表示。在采访中，“扎根”、“深挖”家门口市场，成为一些白酒企业负责人发出的最多的声音。他们表示，在2013年，有针对性的市场营销将是公司销售总策略的核心思想之一。为了落实这种思想和适应农村消费市场的需求，年初时，一些白酒企业把单瓶100元以下定价提高到营销标准上来，以期能契合农村消费能力，“未来我们还将完善营销渠道的建设，重点之一就是，在不久将来，打造更多的终端店”。

    另有一些白酒企业，为了加大渠道下沉力度，推行了产销分离，并进一步确定了新的营销体系，调整了产品线和市场战略。河南省卧龙酒厂董事长冯文成向《华夏酒报》记者表示，他们组建了具有独立法人资格的南阳智慧酒业有限公司，专销卧龙酒厂系列产品。卧龙玉液等中低端产品快速占领市场，提升卧龙系列产品的市场份额；在营销战略上，智慧酒业集中中低端产品，实现以高带低战略；进一步强调消费终端，通过活动提升产品的美誉度和公信力，提升消费者、经销商对卧龙产品的忠诚度。在南阳市场，智慧酒业实施稳步提升，调整经销商结构，实施目标营销、目标成本管理，提高经销商经营自主权和营销积极主动性，把市场重点放在乡镇。

    　在河南省鹤壁市的一些乡镇上，记者走访烟酒店、综合超市、饭店、小百货店后也发现，诸如宋河、杜康等豫酒品牌已经在这里完成了渠道下沉。

渠道下沉成趋势

    　一场关于营销渠道变革的战役已打响，可以预见，未来谁先控制了终端渠道，谁将赢得在市场竞争中更大的话语权，得到白酒消费的一片“蓝海”。“深度分销、精耕细作、人海战术都可称为渠道下沉。” 中国酒水行业社会化营销推动者和践行者、深圳世界观总经理谢一颖在接受《华夏酒报》记者采访时表示，在如今白酒行业的发展环境中，特别是在过去的2012年，关心渠道下沉的问题已经成为行业人士思考的一股主流。而过去白酒行业十年的辉煌，也证明了坚持渠道为王的正确。

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