【西凤酒1952代理】白酒经销商深耕乡镇市场无需过多成本

    【西凤酒代理，西凤酒1952】焦作市倍源商贸公司总经理杜长中认为，在当前的行业形势下，乡镇市场潜力无限。对乡镇市场的精耕细作，将成为公司销售业绩持续增长的有力保证。

    乡镇市场潜力巨大 早在2013年，杜长中就开始考虑发力乡镇市场。“这个想法最初形成，是因为公司业务员在走访乡镇农村市场时发现，我们公司的产品，在绝大多数乡镇农村的网点是看不到的。这说明我们之前的工作很不到位。那时候我就感觉到，这一块市场还有很大的潜力可挖掘。”

很快，倍源商贸开始针对乡镇市场进行调查。杜长中发现，根本问题在于县级分销商的服务无法跟上。当时，公司直接服务的分销商只到县级为止，再由县级经销商进一步向各乡镇分拨。但是，由于乡镇市场各网点从产品销售量来说相对很少，因此无法得到县级经销商的充分重视。“为什么我们的产品在县里卖的还不错，但在乡镇就看不到呢？调查后我们发现，许多县级经销商根本就没有往乡镇送酒。即使送了，县级经销商最多也就做到将货物发到，其他的服务工作是根本不会做的。相当于就是把货放那了，等它自然流通。可以说，这中间的环节对接出现了很大的问题。”杜长中说。

尽管症结找到了，但乡镇市场走货量不高是事实。杜长中表示：“县级经销商也要考虑成本，为了少量的货耗费人力、物流确实是一件‘不划算’的事情。从他们的角度出发，做好县里的市场，忽视甚至放弃乡镇，也是无可厚非。”最终，杜长中决定公司直接在乡镇找寻合作对象，“让县级代理商安心做自己的市场，乡镇由我们来直接发货和做后续服务。不仅要做到在乡镇市场上能看到我们公司的产品，更要帮助这些乡镇代理商打开市场，增加产品销量。”

    直入乡镇终端实现无缝隙对接 定下深耕乡镇市场这一方针后，倍源商贸就开始“排查”每个乡镇市场的网点，找寻最佳合作对象。据杜长中介绍，倍源商贸选择合作网点象的标准有三。第一，诚信不卖假酒；第二，有自己的车辆；第三，在当地市场具有不错的口碑。在确定符合这些标准的“准合作”对象后，公司的市场专员将进一步对这些意向客户进行筛选，最终确定1,2家核心户递交合作意向书。一旦双方签订了意向书，乡镇的网点就会先付合作金额的30%作为意向金。这笔意向金将成为随后公司的业务员进行后续服务的“启动资金”。业务员将以最快的速度进行回访，并为客户制定营销计划。“在这个过程中，如果双方中有哪一方对对方不认可，希望终止合作，那么意向金我们将全部退还。之前产生的费用就我们公司来承担。”

    但在实际操作过程中，一旦签订了意向书，几乎没有客户“反悔”的。这是因为，经过前期调研，倍源商贸的业务员对每个乡镇、甚至细化到每个村的人口数量、区域GDP总量、消费者消费爱好、白酒主流消费价格带都有着相当程度的了解。在这基础上，业务员再结合客户具体情况制定销售营销战略。“相对于以往与他们打交道的经营许多副食产品的县级代理商，我们专业的酒类公司，在与乡镇经销商接触时，会谈到很多专业性的行语、术语。事实上，对这些乡镇经销商而言，营销、市场专员回访、客勤关系维护这些概念，他们之前都完全不懂，但他们对这些新概念、新事物是很愿意接受和学习的。而当我们在实施所制定的营销计划的过程中，流程把控非常严格，按照计划一步一步来；业务员做事认真、服务态度好。于是乎，对方也能感受到你的诚意，就会更认真去配合执行营销计划。”杜长中认为，一言以蔽之，倍源就是在为乡镇代理商做好农村销售。尽管服务层面上来说，这不是什么有难度的事，但却很少有人真正能做到。

    此外，对倍源商贸而言，所有的客户是平等的。只要是做公司的产品，不管店面再小，要货再少，所有客户所享受的标准和政策都是一样的。“任何客户有任务问题向我们提出，我们都可以直接派人去帮助他们解决。”公司还与客户签订合同，明确在合作过程中倍源的义务，给他们吃下定心丸。深耕乡镇市场无需过多成本现在，倍源商贸在焦作市6个县的70多个乡都有了合作对象。针对记者所提出的公司在深耕乡镇市场的过程中，是否会涉及到较大的人力物力方面费用增加的问题，杜长中表示，实际上公司基本没有增加太多的运营成本。

    杜长中告诉记者，现在公司给每个县安排一个业务员，每个业务员负责十来个点。这样算下来，西凤酒价格，其实只需要六个业务员就能把营销服务这项工作完成。“公司要提供的只是这些业务员在维护乡镇市场的基本费用，而业务员的销售提成则是由客户承担的，比如这个乡镇经销商这个销售周期内卖出了多少箱酒，根据销售数量给业务员提成。这样也会促使业务员更积极地开展市场推广和营销工作。另一方面，由于倍源拥有自己的物流公司，所以当初令县级经销商头疼，进而不愿意送货的物流成本问题也就不攻自破。“我们的物流员本来就每天都要前往各乡镇收货送货，不过是多捎带上酒而已。不止公司不会增加成本，我们还鼓励这些乡镇经销商进货不要进太多货，每天能卖多少就进多少。哪怕是1,2箱我们也给每天送。这样也很好地解决了客户的库存和资金流问题，也使双方之间合作更为愉快，进入一个良性的循环。”杜长中说。

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