经销商，认清你自己

 【西凤酒1952摘录】古人云，知人者智，自知者明。“知己知彼”中知己要比知彼更为重要。这些哲理体现在白酒经销商身上即为：经销商认清自己比了解市场及竞争对手更为重要。笔者认为，经销商想深入了解自己，就需要从以下六大方面入手：

一、认清自己的资金实力
　资金实力顾名思义就是拥有及调配资金的能力。在资金实力中，最为重要的即为现金流，现金流越是充裕则越有实力。现实情况中，多数经销商都在走传统的思路，即不断地在做“加法”，不断增加自己代理的产品品牌、品类等。如很多经销商既做白酒又做啤酒、葡萄酒、饮料、牛奶，甚有还做纸巾、化肥、钢材料加工等。殊不知，盲目的扩张所面临的风险会非常大。
   白酒行业进入成熟期，竞争日益激烈，许多运作资金不充裕、销售网络不稳固、盲目扩张市场、经验较缺乏或运作思路不清晰的经销商的日子将会越来越难过，稍有不慎，就会满盘皆输。
　所以建议酒类经销商要确定好自己的主业务，并把主要精力放在主业务上。实力较弱时候要学会做“减法”，删减掉那些资金、精力跟不上的品牌、品类、产品。当实力逐渐强大之后，要有选择地稳固推进自己所代理品牌、产品的数量，同时还要不断地优化产品结构，提升代理品牌质量，努力朝向品牌运营商发展。

二、认清楚自己的产品结构
   白酒品牌的选择具有技巧，同时产品选择也不是一件容易之事。随着白酒行业高速发展，有竞争力的企业在开发产品时都会选择系列化，这样一方面会降低传播成本，同时还能增加市场竞争力，延长产品生命周期，在一定程度上还能均摊生产成本，以降低成本。
    经销商要认清楚自己代理的产品是否为系列化，如果已经代理系列化的产品，就需要注重产品的组合。此外，对不同产品要有不同定位，要提前确定好市场的进攻性产品、走量产品、培育产品、形象产品等，做好定位，以便市场有的放矢。
    同时，经销商所代理的产品还需要考虑产品档次间隔。原则上，产品线越长的经销商发展越为健康良性。但是由于经销商之间的差异，关系网健全的经销商可以重点操作中档、中高档产品；政府资源丰富的经销商可以重点运作中高档产品及次高端产品，其运作低档产品意义几乎不大；实力一般的经销商可重点运作中低档酒，通过中低档酒进行市场突破，以这些产品来构建自己的渠道网络，在运作一段时间后，方可考虑对其所运作的产品价位进行拔高。

三、认清自己的网点建设状况
    了解自己网点建设状况的最简单方法就是粗略计算你所代理产品在市场的进店率。这种粗放的算法虽然不科学，但是在市场运作的前期及中期，进店率仍然不失为一种好的参考标准。进店率越高则说明市场越为良性，抗风险能力越强。
　对于一个品牌的成熟性市场，产品进店率几乎都会高于80%，因此需要参考终端店议入率（快消品行业中常涉及），即参考单店产品进驻数量及产品结构。

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