【西凤酒代理】产品“裸奔”的背后，是需要一件无形的外衣做支撑，这就是一套完备的营销配套系统。2014年整个白酒行业虽然表现不景气，但光瓶酒容量就高达500亿元之多，一时之间吸引了众多厂家将目光转向了中低档光瓶酒市场。提起光瓶酒，大家立刻会想到老村长、红星二锅头、牛栏山、小刀等知名品牌和产品。老村长一年的销售额能达到50多亿元;牛栏山40多亿元，且其一款单品——牛栏山陈酿2013年开始年销量竟达2000多万箱……
这些品牌和产品缘何能在“裸的世界”里如此精彩的狂奔?是什么造就了这些巨大的成就?“裸”也可以这样的精彩!透过现象看本质，我们发现这些品牌都拥有自己独特的营销外衣作为强有力保证，或“渠道外衣”、或“品质外衣”、或“品牌外衣”、或“创新外衣”，尤以其中一点特别突显。
光瓶酒的成功路径可以分为以下几类：
1、优良品质打天下
品质是保证。产品品质终将决定产品的命运。消费者都喜欢物美价廉的产品，在如今科学技术日新月异、技术水平不断提高成熟的今天，粗制劣造的产品终究会被市场快速淘汰。好的酒质“放大了”消费者的酒量，也扩大的产品的口碑影响，销量的增大是必然。牛栏山陈酿在其品牌背书的前提之下，引导消费者第一次品尝，而其被赞不绝口的品质才是其最终爆红的根本。
2、渠道精耕战市场
光瓶酒的单瓶利润很薄，所谓薄利多销，使得光瓶酒必须要上量才能获得回报，因而需要更多的终端来销售。深度分销能够构建完善的渠道层级与销售网络，然而，随着竞争的加剧，资源投入的加大，利润空间进一步削减。渠道扁平化将成为下一步主要的渠道运作模式，企业甚至会自建销售团队去运作。
同时，企业需要集中优势资源紧紧围绕终端做品牌宣传，同时拉近与消费者的距离，与消费者进行心灵沟通，拉近与消费者的距离。多频次的地推、花样繁多的促销是必不可少的。
3、名酒背书显张力
名酒背书不仅是品牌，也为产品品质做背书;不仅是对消费者做出承诺，也对终端作出了承诺。牛栏山陈酿的巨大成功，品质优良首当其冲，其在二锅头品类的品牌力为产品背书也起到重要的作用。泸州二曲的成功，其大品牌的背书起到了很大的作用。玻璃汾酒在汾酒品牌的背书下，突破了光瓶酒低档的认知阴霾，零售价达到50元左右。在陕西市场，西凤375(375ml)零售价达到24元，年销量1亿多元，目前已开始进军河南等市场。近期，洋河推出的洋河蓝优也卖到38元每瓶。
4、营销创新抢心智
营销已经进入科特勒所定义的3.0时代——创意营销传播时代。营销者更需要占据消费者的心理，牢牢占领消费者心智，才能获得成功。
“给自己一刀”让小刀酒风靡，“我是江小白，生活很简单”让其一夜走红。心与心的交流，避开竞品在消费者心智中的强势，通过独特的创意，创造产品包装、风格、传播、销售的差异，最终才能占领消费者心智。
光瓶酒运作的营销外衣
鉴于上述分析来看，以及结合当前市场的状况，对于光瓶酒的打造，特别是想在未来塑造一个大区域、甚至全国化的品牌，必须编织一款有特点、差异化、贴合自身的营销外衣。
1、第一层外衣：基于营销战略的思考
很多企业运作光瓶酒仅仅是为了在低档酒阵营出一个产品，丰富产品线，作为简单的市场补充产品，而未做详细的战略规划，当作主力产品去运作。尤其是很多区域酒厂，一心想做盒装酒，甚至是中高档盒装酒，光瓶酒只是顺着渠道去销售，最终只能做一个补充。
安徽运漕酒厂有一个打工皇帝酒，最开始上市时，作为一个独立品牌，做了详细的战略规划和营销规划，甚至请了当时名气还很大的刘仪伟做代言人，在皖南、皖中和湖南一带做的很有起色。后来，酒厂将重心转移到中档盒装酒上面，渐渐将这个“前途很光明”的光瓶酒放到了一边，原来做的市场渐渐也丢失了。
因此，要想将光瓶酒做大做强，首先在内部就要对其给予极大的重视，作出战略上的思考，认真的规划市场、规划渠道。
2、第二层外衣：品牌建设是长久之道
光瓶酒不仅仅是一只产品，也需要和盒装酒一样，建设自己的品牌。品牌化之路才是光瓶酒未来的发展之路。每一个产品都是有产品生命周期的，只不过长短不同而已，特别对于白酒产品来说，众多产品一般生命周期都不会超过三五年，只有极少数产品能在市场上存活10多年以上。产品最终会消失，而品牌却可以长青。对于品牌来说，完全不一样，品牌建设不仅可以让品牌活得长久，而且不断为品牌输入价值、提升价值和以及提高影响力。
因此，对于光瓶酒，我们需要和盒装酒的品牌体系塑造一样去做光瓶酒的品牌建设。产品最终会消失，而品牌却可以长久存在。比如，从目前来看，随着5元光瓶酒市场的不断萎缩，5元一瓶的老村长逐渐在各区域市场上萎缩或淘汰，而老村长光瓶酒却会长久销售，其10元左右的产品渐渐成为了市场主流，因为品牌的持久性，新的替代产品也可以焕发出新光彩。
3、第三层外衣：构建立体化产品力
正如“裸奔”的人要么是疯子，要么是为了展现自身，是一种“秀”，如秀肌肉、完美的体型、或者推广一种理念或生活态度。对于光瓶酒来说也是如此，必须建立自身完备的“裸奔”条件和优势。
首先，产品品质是最基本的内在。品质不过关，无论战略定位多么清晰、渠道模式多么先进，最终只会昙花一现。品质优良才是产品长期畅销的保证，超级单品牛栏山陈酿的畅销就是最好的佐证。
其次，要具备差异化。可以是口感上的差异化，也可以使包装上的差异化。最近在天津、山东等地，有一个光瓶酒表现很突出——北京二锅头的“一担粮”，它的优异表现就是通过差异化实现的。它首先在口感上突破，“非常北京，绝对温柔”，口感确实较其他二锅头产品要柔和;再者，它的瓶型采用棕色的长脖大肚瓶，在货架上非常的显眼。很多消费者都是被其新奇的包装吸引完成了第一次品尝，进而被口感融化产生二次购买。
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