【西凤酒代理】进入白酒行业第一年，他就凭借一款入市不久的新产品取得了1个亿的成绩，而且用的还是传统渠道，他到底是怎么做的？
逆势选品入市 看好中档消费潜力
在大环境不好的背景下进入到白酒行业，杭州耀本贸易有限公司总经理顾玉辉需要找到一款适合的好酒来开启自己“卖白酒”的生涯。自己一直看好的五粮液集团在2014年推出了新产品：五粮迎宾酒。经过详细了解，本次推出的五粮迎宾酒属于典型的腰部产品，价格在100-400元之间。五粮迎宾酒共有三大产品，分别是精品、陈酿和窖藏，度数分别为38度、42度和52度。从酒的价位上来讲，略低于五粮液去年推出的特曲酒。
看好中档酒市场，顾玉辉决定拼搏一把，从“五粮迎宾酒”开始。
选渠道定市场 从河南闯出一条路
选择了产品之后，顾玉辉深知要想做好全国市场，必须要有规划。他认为，现在白酒行业实际上生意都不好做，尽管电商、电视购物、和微商等都如火如荼，实际上盈利的并不多。他最看好大卖场、烟酒专营店等传统渠道，认为白酒这种传统的产物，面对的主力消费者还是定向的人群，消费者有固有的消费习惯，不会轻易更改。而电商或者其他新兴渠道只能是补充渠道或作为一种宣传方式，不是主要的途径。
顾玉辉选准渠道定位之后，经过深思熟虑，认准一条路：以聚焦突破树立样板城市，逐个击破做区域化拓展。
他认为河南人口众多，从消费水准线来看，或许更容易接受腰部价位的产品。因此，顾玉辉将第一站设定在河南。省会城市的带动必然会助推其他城市的市场发展。因此，确定了“两城带中间”战略，以郑州和南阳这两城来带动其余城市的消费。
此外，由于整个酒水行业处在一个调整期，高端白酒承压严重，婚宴用酒因为不受政治因素制约，越来越受到酒厂的重视，耀本贸易也将目光投向曾经视为鸡肋的婚宴用酒市场。另外包含团购、商会、企业福利采购等渠道都在陆续建立和维护当中。
去年下半年耀本贸易还尝试入驻了麦德龙全国系统，反响都比较好，光是一个单品都已经销售了几十万件了。
手把手帮扶经销商 半年突破8000万
顾玉辉除了坚信市场需要规范化，稳定的价格体系也是他十分看重的，要稳定价格体系动销非常重要。在跟分销商合作的时候，他会手把手地帮助他们做市场。
首先根据客户的销售渠道，去协助进货、分析市场可能会热销的潜力产品，预估进货量，并且承诺卖不掉任何时候都包退；
其次与所有分销商在签订合作合同之外，还会搭赠一份适宜当地的营销方案，根据该分销商的优势和渠道网络，量身打造促销排期规划，同时配送促销物料、人员支持等全方面帮扶分销商运作市场。
顾玉辉带领的耀本贸易很快在河南地区打响了第一炮，在运作河南市场之后不久，也逐步开启湖南、江苏、四川等其他城市的战略，仅仅半年时间就销售业绩就突破8000万元。
因地制宜 巧立区域战略
在顾玉辉看来，要抢占市场先机，单靠勤劳是不够的，需要洞察各地的人文风俗，靠巧劲运作市场。
在招分销商的过程中，顾玉辉经常给合作伙伴们讲：“传统行业没有什么独特的方式，只要服务更贴近消费者，就能够有市场。”前几年的五粮液都高高在上，不注重消费需求，但现在政策向导改变之后就应该跟着大趋势走，必须了解区域消费观念和因地制宜地制定消费战略。
比如在苏州，“我们发现容量为750ml的产品只有两家竞品，第一个是古井贡酒，他们在苏州已经取得3个亿的销售份额，第二家是劲酒，他们家的市场业绩也相当惊人。”了解到江南人虽然比较含蓄，但是饮酒量并不小。在当地酒桌上有一个风俗是“七上八下”，并且七字在当地是很吉利的数字，因此常规的白酒大多以500ml为主，在苏州喝一瓶不够，两瓶偏多，两者折中的容量却刚刚好。因此耀本贸易在苏州当地主推750ml产品，市场很快起量。
洞察消费者特性 各个击破
耀本贸易还针对不同消费者特性进行宣传拉动。比如针对高端商务人士，顾玉辉投入了接近1000万做杂志广告的宣传。其中首选航空杂志，在深圳航空、厦门航空、上海航空、山东航空等航空联盟的航空杂志上大幅投入广告宣传；在地上跑的动车和高铁上发行量最大的《中国旅伴》也覆盖广告宣传。并且广告附带有微信二维码，可以扫描添加官网了解产品介绍。
耀本贸易前期投入不以盈利为目的，所以没有添加购买链接，主要就是为了提升品牌知名度，让消费者了解产品。飞机或者动车上的大部分是商旅用户，他们有消费实力和消费需求。针对性推广比大规模投放电视广告强。宣传拉动只是背景，在全国各地，顾玉辉也经常积极参与论坛、会议营销的赞助等。
总体来看，五粮迎宾酒的产品价位在100-400元当中，150-200元的产品走量最好。“那是因为消费者越来越理性，以后价格亲民的产品绝对会成为主流。”顾玉辉说。从去年七月份上市，西凤酒 ，截至目前刚好一年整，销售已经突破了1个亿。但是顾玉辉不傲不娇：“我的目标并不虚高，切实地往前走，我希望明年能够突破1.5个亿。”
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