【西凤酒招商】刚刚过去的双节，有人欢喜有人愁。据经营烟酒店生意的孙广良介绍说，整个“双节”期间，除散客、中低档酒水销售适当增多外，团购业务全线崩溃。“去年中秋，还曾拿到40余个团购订单，今年仅相当于上年的三分之一。”
这是入行13年的孙广良所见过最差、最复杂的“双节”行情。
此前，他最多曾在郑州投资了5家烟酒店。2012年，在接连遭遇酒水市场入冬、商铺涨租潮后，他陆续关掉了3家店。而今年的中秋行情，是支持孙广良在这行“坚守”的最后希望。
岂料，任凭他押上所有筹码，将往年惯用的促销手段用了一遍，依然未果。“茅五剑等名酒赔钱‘贴’出去不少，却无法带动高毛利酒品销售，熟客的购买情绪明显偏冷。”这让孙广良深感迷茫，照此下去，恐怕生意会陷入“持续压货——贴钱促销——无效收益”的死循环。
孙广良的境遇，是当下郑州市酒水分销行业的生态缩影。
“郑州的酒类流通业正发生一场倾覆变局。”中国策划研究院河南中心主任龚弈竹是这场变局的深度观察者。他称，2012年，郑州各类烟酒店、单品牌酒水专营店总量顶峰时在3万家以上。而今，其总量已锐减至2万家以下。今年以来，各家品牌都明显感受到了渠道“萎缩”、销量下滑的压力，甚至“呆坏账”的持续增加。“烟酒店转让公告遍布全城，酒品牌专营店在批量消失，这两种市场现象是最清晰的注脚。”
但与此同时，一批新型酒类消费渠道如雨后春笋般迅速繁衍。如酒便利总经理沈丽波介绍：“双节”期间，该公司零售业务较同期增长了六成以上。而酒特卖原盛国际店店长汪玉地称，该店9月份零售总额为60万元，较去年同期增长约40%，其中，有六成订单是来自网上用户。
相较于传统烟酒店，这些新兴酒类零售渠道的特点是什么？“这些新型酒类连锁，正在发展为酒水分销市场的携程或是苏宁。”前杜康酒业总经理苗国军所梳理的特点是：垂直化运营，连锁化拓展，驾驭互联网工具实现地面与网上双渠道融合，将销售商品升级为销售服务。
迟来变局催化新竞争手段卖酒不如卖服务
当前在郑州市场上，活跃的新型酒类零售商至少有10个品牌以上，有1919、酒便利、酒特卖、酒运达、酒快到（酒仙网）、酒客来、酒客多、金辉酒仓、尚之德、乔西酒仓等。
为什么新型酒类零售商能够逆市成长？从酒水流通业看，宏观经济下行、三公消费受限、酒驾查处严峻，乃至民众饮酒趋向理性，都是今年该行业持续寒流的主推力。
但事实上，“同屋檐下”出现不同的生存境遇，却是因新型酒类零售商在持续诱导消费者购买方式上发生的改变。如河南金石投资集团创始人刘枫称，2013年后，无论是公司的商务宴请，还是个人家庭用酒，再没选择过传统酒水渠道。这包括大型超市。“很多酒类零售商都支持APP下单或电话下单，半小时内就送酒上门了。何必再像以前那样大批量囤酒呢？”
刘枫的说法，恰是很多新型酒类零售商创立的初衷：“三公消费”受限后，与政务、商务酒水备用型消费不同，一般消费者倾向于即时型消费。由此，找到与之匹配的新型购买渠道与方式，才会获得市场认可。
如酒便利，2012年在郑州诞生，这家有着送水公司血统的“外行人”，曾被行内人认为难有作为。岂料，酒便利却用“20分钟送达”服务，迅速颠覆了市场竞争规则。
还如互联网公司酒特卖，它类似酒类零售中的滴滴打车，通过建立呼叫中心和广泛的网络营销，通过“消费者——实体店”的订单完成自身客户积累与佣金攫取。
传统酒类分销商在行业内浸淫多年，无论是供应链、渠道、人脉，还是价格掌控力，都是新型渠道短期难以匹敌的，为何却在这批“新手”面前毫无还手之力？
“传统烟酒店PK新型酒类零售商，相当于冷兵器对火炮。”苗国军称，新型酒类零售商一旦走出完整的O2O模式，将进一步实现经营成本优化、竞争力二次爆发。比如，大批量采购会改写它们与酒企间的博弈平衡，并促使酒企重新思考渠道设置；比如，西凤酒招商，门店将只作为它的展示工具，“互联网+物流”将成为其真正强大的后台。“甚至不久的将来，各类餐馆的酒水专柜也将被洗牌。”
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