【经销商经验】零售门店淡季旺销的十大攻略【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】2015年已经接近尾声，零售门店如何在剩下的时间里，让店铺的业绩实现旺销呢？

　　淡季要有旺季的准备

　　在剩下的淡季当中，我们要有旺季的准备，要做到：产品的陈列组合，要按时跟新，三天争取小调整，一周一个“新发现”；适时推出新品，在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。对消费者也是一种有力的消费引导与刺激。在淡季的时候，要用旺季的决心去做市场，虽然销量指标不能够有所突破，但只要同比有一个小的提高，就会给竞争对手造成压力。因为区域市场就那么大，客户到你的店铺买了他急需的商品，他就不可能再花钱在附近的店铺购买同样的商品。比如，客户需要采购一些日常生活用品，如果他在甲店铺已经成交，别的店铺即使价格比你的优惠一些，他在一定的时间内也不会再次消费了，只剩下“摇头叹息”份了。另外，要及时向周边小区公布免费产品的促销信息要，每天都要坚持在新的平台注册会员，每天与店铺的老顾客及时互动，并通过与客户互动掌握竞争对手的信息，这就等于多了几个市场调查人员，从而做到淡季“知彼知己，百战不殆”。

　　调整店铺作息时间

　　大家熟知的一种现象：夏天天气炎热，人们白天出门的时间相对缩小，晚饭后逛街或者散步的人群会明显增多，特别是在城市里小区的周边，所以，店铺夏季要及时的调整营业时间。正常营业时间是早上8点到晚上8点，而夏季午后2点到5点这段时间，人们大都不愿冒着烈日出门购物，所以营业时间应重点在上午7点准时开门营业，即使没有客户光临，店铺也要开门迎客；下午5点到晚上9点这一段时间，是淡季的“黄金时间”，店铺不要吝啬招待客户的茶水和节约空调费，只有好的购物环境，才能吸引客户停留脚步选购商品，从而也能带来大量的人气。俗话说，有人气才会有生意，有生意才会效益。只要大店铺的人气上来了，店铺不旺都很难。

　　设法提高进店率

　　提高客户进店率不外乎有三个途径：一是增加新顾客进店率；二是扩大老客户的回头率客。在没解决这两个问题之前，我们必须解决如下四个问题：如何开发顾客？如何解决从店铺门口路过的顾客？如何吸引回头客？如何让老顾客推荐新顾客？如何让流失的客户再回头？关于这四个问题，我们要注重店铺品牌的推广、店铺的形象、商品的陈列、导购的销售技巧、服务增值等诸多方面。总之，你要具备这种能力，比如，某天门店上午进来10个顾客，你一定要拿下7个以上或者让客户通通买单，这才算是你的本事。三是进行相关季节免费产品捆绑。比如，针对日化连锁店，在客户购买化妆品的过程中，可以免费捆绑清热降火的菊花、金银花、清凉油、小包装的枸杞子、瘦身茶等赠与顾客，那么就能吸引更多的消费者去光顾，从而拉升门店的人气。

　　抓住顾客购买的“前兆”

　　客户进店不是我们最终追求的目标，关键是要客户消费店铺里面的商品，才是最重要的。那么，问题来了，我们又怎样把握顾客一定要购买店铺的商品呢？笔者认为，抓住顾客“购买前兆”是最最重要的。根据长期一线店铺消费者购买心理活动的实践研究，笔者得出以下几个“购买前兆”点：一是顾客身体松弛下来，把手放开时；二是客户身体向导购方向倾斜时；三是客户看完商品面露欣喜的神情时；四是点头同意你的推荐观点；五是对眼前商品大赞有加；六是重新走过来审视自己看过的商品；七是一边看、一边联想自己使用后高兴的样子；八是仔细询问商品的功能、特点及使用方法；九是对商品的质量提出异议（有时有异议的客户就是准客户）；十是购买商品询问有无折扣或促销礼品赠送的；十一是告诉销售人员是某某介绍他来购买的；十二是爱不释手、爱有释手，拿不准意见的；十三是主动要求让导购帮他推荐商品的；十四是拿出商品让身边顾客给他提供参考的。

　　明确销售人员的激励目标

　　目前很多店铺采取提成制，即将一定比例的销售额奖励给销售人员。这是目前很多店铺一种粗放的激励方法。到底店铺该怎样激励员工呢？笔者建议抓好“四个环节”，来进行激励员工：第一是细化指标，让人人身上有任务，因为没有任务，就没有压力，没有压力，同样也不会形成激励；只有划定销售任务，才能激发销售人员的工作热情。第二是对目标完成的情况要细考核，考核要的就是要让被考核者服气，没有意见。因此，店铺制订的考核指标要合理，人人明白并支持、理解；考核过程要公开、公正、公平，不能暗箱操作，不搞照顾和虚打人情分。只有这样，考核结果才具有说服力，让人信服；第三是严格兑现考核结果，维护考核的严肃性；第四，卖场激励的方式可以因人、因地治宜，灵活运用，但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松，毕竟这是销售人的职责所在，不仅要对其制定合理销售任务，还要对每个店员完成业绩指标的好坏进行严格的评定；换句话说，店员如果不创造销售业绩，站得再规范、笑得再甜美、纪律遵守得再好，对店铺的生存也是没有很大作用的。

　　量化每个品类或品牌的销售指标

　　很多店铺对商品的销售目标有量化，但对店员的工作要求没有量化，这就像战士上战场打仗一样，目标是消灭100个敌人，当敌人出现在你的目标射程之内，枪却出了问题，比如子弹不够用、瞄不准，先打谁，后打哪个？如何百发百中，虚无弹发？这些就如店铺的销售人员，客户进店后，你用什么办法将客户吸引到你的柜台来？每天目标是多少潜在客户？每天目标准客户是多少？每天的客单量是多少？如何让客户以后转介绍跟你购买？售后又怎样与客户互动？每月互动的频率是多少？怎样让客户成为店铺的VIP客户？你如何让客户一进店就想办法让其签单？如何让有抱怨的客户转化为准客户？基本销售技巧又掌握几何？店铺有没有奖罚措施？如果店铺及销售人员把以上问题都解决了，难道还怕店铺没生意吗？

　　策划“君有喜事店铺有情”活动

　　中国人喜欢“喜”字，凡事只要沾上“喜“字，就会给人们带来乐趣、好事，并引起别人的精神兴奋和特别注意。缘于此，在淡季，店铺要针对“喜事”做文章。由于淡季时间充足，所以，营销人员要脚勤、手勤、口勤，对店铺所辐射的辖区及周围社区的群众进行摸底排查有“喜事”的家庭，包括：生日祝福、儿童剪丫尾巴、乔迁新居、提干、结婚、生子、升学、就业、晋升、参军入伍、华侨归国、荣归故里等，店铺应该抓住这些家庭具有纪念意义的“喜事”进行做文章。店铺这时应该主动出击，主动带些“见面礼”（店铺的名片、送对联、免费接送客人、赠送儿童用品、家庭日用品、烟花炮竹、免费彩虹门提供、美容护肤品等）和这些家庭的当家人积极有好的沟通，并建立良好的客情及商谈生意上的“合作”关系，进而让客户对店铺有所好感，促使客户对店铺及品牌的忠诚度。这不仅是销售人员能够让店铺的产品快速打入消费者取得销售的直接途径，而且也是传播店铺品牌、名声及留下好口碑的一个有效方法，同时还能吸引客户的亲属进行转介绍。

　　实施特色营销模式

　　在淡季营销模式的探索上，有些医药连锁店铺和商家推出了新的淡季“特色营销”模式，来邀请老会员体验新服务。比如，某化妆品店铺店开展“美我面膜”文化节活动，通过对店铺的VIP老会员进行邀请，即使每一位老会员不买产品也能够享受到门店提供的产品和服务，并让利于老会员，鼓励老会员以后再来店铺消费。这种淡季“特色营销”模式是以体验为核心，以消费者的利益为重。它不同于传统连锁药店营销模式中的仅仅以商家的利益为重和打折促销，该模式而是一种将美丽为主题性营销与面膜文化相结合的体验式营销活动。又如，某化妆品店铺在销售淡季的时候，组织VIP客户或其家人提供名胜古迹旅游、开展药品知识有奖PK大赛等活动，和他们建立良好的客情关系。

　　出售商品巧搭赠

　　店铺搞商品促销时，搭赠商品已经不是一个新鲜事，但是若要让客户光临之后对店铺留下极深的“赠品印象”确实还要下点功夫多动脑。第一，赠品要合时宜。比如在中秋、端午、春节等传统节日前，店铺如果选择一般的毛巾、打火机、烟灰缸等可能是显得太俗套，客户不仅不稀奇，店铺却是“花钱不讨好”，怎么办？倘若店铺搭赠月饼、粽子和小红包等。这些东西都是节日中人们用到的，顾客收到后不仅会很开心，而且还有一定的意义。第二，赠品要彰显“情感”在里面。比如店铺在赠送客人吃饭用的“盘子”上的边沿如果刻上“全家团圆，阖家幸福”的祝愿话语，效果就会不一样，因为客户家人一到吃饭的时候就会看到感人的祝福语和想到你“好”。同时，只要盘子不打碎，就会影响客户几代人，这无疑也是一种美誉度、知名度及口碑传播途径。

　　实施进店购买有抽奖活动

　　淡季时，天气闷热，人们本来心情就很烦躁，店铺更抓住消费者的这一心理，想法让其高兴起来、快乐起来、走起来、HIGH起来才是目的。因此，店铺就在门口打出一个POP广告宣传：“只要有购买，快乐HIGH起来”活动。在活动的过程中要抓住以下几个关键点：一是，要把周边的群众吸引过来；其次是把奖品分为一、二、三、四、五等，达到小等奖每天不断，中等奖每周出现，大等奖月末再见；二是，在抽奖前让客户留下详细资料；三是，奖品要灵活可以是店铺里的商品，也可以是非店铺里的商品，但不管什么商品，一定要让消费者觉得家庭日常生活能派的上、用得着。比如奖品可以是化妆镜、梳子、小饰品、音响与麦克风一套、电视机、DVD鸡蛋，也可以是鸡蛋、大米，或者是电话费，或者是家用电器等；四是要起到降低库存，促进临期品的销售和刺激患者进店的欲望；五是促进店铺产品纯销增长的目的；六是把握活动截止时间和做好客户的后期跟踪服务工作。

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