【经典案例】客户需要管理还是需要服务【西凤酒1952代理】

　　【西凤酒加盟】营销工作中我们永远离不开客户的支持，同样客户的发展与企业的营销工作息息相关，抛开客户谈不了营销，陕西西凤酒，哪怕是电商。那么我们的客户需要的是管理还是需要服务呢？我们与客户的互动怎么样的模式，才能产生积极的影响呢？

　　首先我们要明确客户是有巨大差异性的，不同的客户的基础不一样，愿景不一样，团队不一样，带头人的想法不一样，他们面对的产品不一样，渠道不一样，经营环境不一样等等，各种不一样，就决定了我们面对的客户需要差异化互动，要因地制宜，因人而异。而我们一般的企业讲对客户要加强管理与加强服务，最后没有明确的指向，也不容易产生良好的互动效果。

　　现在很多企业都在学习特劳特先生的定位理论，我想在客户互动方面也需要有一个准确地定位，然后有效性才会提升，我们才能与客户一同发展。

　　我曾经接触过一个客户，他谈他没有经验，没有渠道，没有好的团队，但是资金充裕，非常愿意厂家派人直接安排他们工作，让打款他就打款，让订货他就订货，让加人他就加人，让促销他就促销，因为他相信专业的人才能帮他做大，那么这样的客户有胸怀也有志向，要做大做好，我们需要的就是真正的起到管理甚至经营的作用。后来我们给他安排了一个客户经理，全面的操盘，真心的投入，我们的产品就得到了极大发展，客户也得到了专业化的提升。这个客户一直沿用这个办法，在经验积累后，更充分的进行内部团队与外部团队有效结合，现在经营红红火火。

　　那么这样的客户定位上就是管理与服务并行。我们定位管理与服务并行的客户，我们要侧重于参与感，并主动进行干预，因为客户需要专业性的支持。这样的客户有三个特点：第一、多为新客户，市场经验上不足。第二、客户的老板有个开放性的心态，不怕厂家参与。第三、厂家的业务人员具备相应的素质与能力来进行管理。此三者不可偏废。

　　还有一种客户，经营多年，团队能力足，市场渠道通，而厂家的人员也比较稚嫩，那么无疑是要以服务为主，怎么样的击到客户心灵软处，这才是王道。我们要想着如何让客户的货物顺畅周转，到货及时，客诉通畅，包装无误等等细节。服务的宗旨是让客户乐于接受你的服务，在接受你的服务同时也就接受了你的产品，乐于接受服务就是乐于接受产品。我们销售人员就成功了。这时我们要研究客户的强于弱，强者让，弱者上。客户强项，我们就让客户发挥，客户弱项，我们业务人员能够自动补位，这样的配合与互动，才会相得益彰。

　　另外，就是我们需要随时观察并关心客户的发展。在经营过程中客户需要如何有效地突破，在内部管理上、外部沟通上我们能够从旁观者的身份上有所参谋与建议，一定会赢得客户的心。当然不能只计较我们自己的产品，要站在客户的角度上思考，通过位置的转换去解决客户的困难，或给予意见。

　　把客户培养成铁杆粉丝，是我们所有销售人的重要工作，要纳入到整个营销系统的思考。因为当前我们不但是争取消费者，而且要争取客户群。“无粉丝，不品牌”是当前的重要营销现象。当我们每个销售人员都有一个粉丝客户群时，那么我们很多工作将事半而功倍。

　　客户需要管理还是需要服务？不是选择题，只是一个思考题，通过我们的思考，让我们真正的“懂”客户，帮助客户，走进对方的心，赢得我们的“新”！

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