酒商跨界4S店和美容院为何卖不动酒【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】葡萄酒行业都在讲营销创新，都讲跨界整合（又叫异业联盟）。百度百科上解释“跨界整合”是指产业间并非上下游的垂直关系，而是双方具有共同行销互惠目的水平式合作关系。

　　具体到葡萄酒行业，酒商更多的是与汽车中高端4S店，高端美容院、银行等进行组合，一般是酒商通过赞助方式，参与到这些企业的聚会及推广活动中。

　　跨界整合，看上去很美。在跨界整合这条路上，很多酒商却也有道不尽的烦恼。WBO近日搜集了两个真实案例，希望行业能在跨界整合的过程中，少走弯路。

　　酒商跨界4S店和美容院，看上去很搭配，为何卖不动酒

　　葡萄酒公司赞助汽车4S店和车友会，转化率为零

　　曾在西部一家葡萄酒公司任销售总监的赖先生告诉笔者，他所在的葡萄酒公司投资方是一家汽车代理商，因为自己在汽车界的人脉，他们开展了多次跨界整合。“去年我们免费赞助奔驰4s店价值十几万元的葡萄酒，最后却没有任何返单，送出的酒打了水漂。”赖先生说。

　　赖先生后来交流发现：在消费者心中，奔驰4s店各项产品和服务的价格本来就偏高，他们公司在那陈列的葡萄酒即使是正价销售，消费者还是不愿意购买，害怕挨刀。

　　于是，赖先生公司又赞助了当地东风悦达起亚4s店，苦恼的是，同样也没有卖出一瓶酒。

　　赖先生透露：”当时公司在所有东风悦达起亚4s店陈列恒温酒柜，里面有不同价位的葡萄酒。当时一年赞助了10多场狮跑车友会，专业品酒师讲解高、中、低三款酒（90-300元每瓶），聚餐时还有专人讲解葡萄酒配餐常识，结果转化率为零。”

　　最终赖先生分析：起亚狮跑的用户，属于低端ＳＵＶ用户，大部分没有葡萄酒消费习惯。他们公司在一个不太接受葡萄酒的群体，配置了太多资源。

　　“汽车4S店，永远没有想象中那么美，因为汽车消费者本身都不是那么信任4S店，也会对4S店销售的葡萄酒怀抱戒心。”赖先生分析。

　　联手高端美容院，为何效果不如预期？

　　杭州一家葡萄酒企业开拓西南某市场时，曾经通过关系和一家高端美容院进行联合。

　　该美容院高端人脉资源很好，年充值百万以上的VIP客户就有多名，对待这样顶级客户，美容院都派出贴身客服人员。

　　而消费十多万元客户有数十位，这些客户大多是女老板或者富豪太太，也是潜在的葡萄酒消费者。而服务员和美容师的年收入极高，年薪十几万很常见，有的美容服务员一年有二十多万收入。

　　在推广葡萄酒时，这家酒企区域经理发现，即使面对的女性客户非常精准，葡萄酒销售却不如想象中顺利。

　　这家酒企区域经理告诉WBO，在美容行业，老板和服务员的重视程度对葡萄酒是否动销影响很大。美容行业利润很高，一支美容针上万元，属于暴利行业。

　　不幸的是，葡萄酒的利润远远没有美容产品高，老板兴趣不大，美容师和客服人员推销美容产品回报更高，她们不太愿意在葡萄酒销售上下工夫；况且葡萄酒推广难度也不小，需要一定专业性，不如他们推销老本行产品容易。

　　最终，区域经理始终说服不了美容店老板和服务员，葡萄酒在这家美容店的销售远没有想象中出色，但还是有一定的自然销售，毕竟有购买能力的女性对葡萄酒本身还是感兴趣的。

　　跨界失败的原因总结

　　葡萄酒企业跨界营销效果不彰主要是以下四个原因：

　　原因一：

　　产品品类性质差距过大导致跨界组合效果差。比如某品牌葡萄酒曾和某不知名女性服装品牌联合举办发布会，因为主题不一，产品性质差距大，导致效果不明显。

　　原因二：

　　产品毛利悬殊过大。上述高端美容院和葡萄酒结合效果不明显，核心问题在两种产品毛利差距极大，导致合作方积极性不高。

　　原因三：

　　跨界营销方式太生硬，缺乏创意。常规的做法葡萄酒商是植入活动，一边品酒一边讲解，有的公司品酒师照本宣科，导致参与者不感兴趣，更不可能产生购买了。其次，跨界整合活动现场商业性质太浓厚，类似电视直销的推广方式，反而让好不容易整合进来的潜在消费者心生厌倦。

　　原因四：

　　跨界整合的受众和葡萄酒消费者不匹配。如上述起亚狮跑案例。

　　“无论什么跨界，最终都会回归到产品本身。在跨界营销中，重要的还是通过跟跨界商家的合作，实现客户的资源共享。通过搜集客户资料，把后一步、也是最为关键的一步持续跟单走好，才能从中实现获利。”葡萄酒营销专家郭福生指出。

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