杭州白酒市场：酒水渠道致胜秘籍【西凤酒1952代理】

　　【西凤酒加盟】杭州酒水渠道有什么致胜秘籍，杭州酒水市场的特点是巨大和包容。多年来，杭州的酒水市场格局相对稳定，中高端由茅台、五粮液、剑南春、洋河、泸州老窖占据，中低端则由经久不衰的伊力特所把持。外来品牌要想在杭州有所收获，就必须正视自身的实力、定出合理的价格以及明确消费者定位。简而言之就是你得有自己的“三板斧”。

　　第一斧：树立价格标杆

　　所谓价格，不是成本加利润，而是消费者对产品价值的认同。同样是茅台镇的酱香型白酒，成本差距有限，茅台的价格却能够一骑绝尘——这就是最好的例证。对于并非专为杭州市场而打造的产品来说，如果已经定好价格，那么

　　需要做的就是不仅让杭州的消费者接受这个价格，还要在和同等价位的产品相比时有心理溢价。这就需要在消费者相对认可、信任的渠道里梳理产品的价格标杆。

　　在杭州市场，首先可以选择进入的有效消费场景是大餐饮渠道。但由于新地达、三晶、唯尊等公司在这里构建了强大的壁垒，因此机会并不大；

　　其次可以选择的是大润发、沃尔玛一类的品牌大商超以及在杭州分布广泛的世纪联华，但需要注意的是，在这些渠道树立价格标杆，成本都不低；

　　最后，在自身实力有限的情况下，也可以选择在网络上树立价格标杆。比如进口葡萄酒因难以形成品牌聚焦和运营商实力有限，部分运营者就选择了这样的办法。

　　值得一提的是，标杆价格是产品的基准零售价，主流渠道的标价会让消费者相对信任。

　　第二斧：选定突破渠道

　　能全渠道发力的产品是屈指可数的，对于大部分的产品来说，集中资源于主要渠道才是突破的路径。在渠道树立产品价格标杆很多时候都是醉翁之意不在酒，其目的在于为品牌服务，为在别的渠道发力做铺垫。

　　而在发力渠道的选择上，会因产品的不同而不同。比如适合牛栏山二锅头发力的主要渠道就是B、C类餐饮和超市、便利店。牛二在杭州的渠道理想就是要占领数量众多、分布广泛的中小终端。在这方面，其杭州代理商杭州醉好贸易凭借其杭州地区酒类经销商经济共同体成员的身份，通过与共同体内部几十家伙伴单位的合作，迅速占领了杭州七成以上的B、C类商超和便利店。

　　第三斧：促进消费者动销

　　解决了价格标杆和渠道突破的问题后，如何实现产品与消费者的对接，如何让消费者实现最终的购买才是关键。随着酒类消费向民间消费、大众消费的回归，酒类产品必须要使出浑身解数才能实现良好的动销，这需要完整、持续的消费者动销方案，需要在做好基础的同时新颖出奇。

　　首先要做到的是，既要让消费者认可产品的价值，又要在渠道上很好的进行价格管控。要促使消费者做出购买决定，就要突出产品的性价比。

　　在这方面，通过品鉴会的形式令消费者认可酒质是个比较好的办法，因为这不仅能强化产品的定价，使其在与竞品的比较中脱颖而出，当动销良好时，也能起到管控渠道价格体系的作用。

　　除此之外，制定促进动销方案，锁定消费者需求也很重要。消费者的需求是多样化的，因消费场景和用途的不同而不同。动销方案既要照顾消费者的面子，也要照顾消费者的里子。比如五粮特曲最近在杭州就针对消费者做了一个购买一箱送料理机、购买三箱送山地车的促销活动，方式虽然比较老，但由于品牌较硬，促销品挑选得当，再加上迎合了消费者在中秋、国庆的购酒需求，所以取得了不错的效果。这就是品牌背书和实用促销品相结合的典型成功案例。总而言之，要想真正在杭州市场立足，就需要不断地推陈出新，不断地总结完善。

　　酒类行业目前仍处于深度调整期，渠道萎缩、经销商接产品的欲望也相对低迷，因此，产品在进入市场前必须要有系统的规划和方案。现在是需要企业用更多的付出去得到收获的时代，只有带着可行动销方案的产品才能打动客户。譬如郎酒的战略新品郎哥最近就准备进入杭州市场，他们首先就规划了多场小型的客户品鉴会来做市场预热，与客户沟通的市场操作方案也相对的完整、系统。

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