【西凤酒代理】在2016年春季春糖会上，仅笔者了解到就有数十款光瓶酒在成都竞相逐鹿，春糖会上光瓶酒之争烽烟四起。作为酒业发展风向标和晴雨表的糖酒会上重点推荐的产品，光瓶酒无论在市场表现，还是在渠道营销上，抢眼的表现总让他成为人们眼中“最棒的角儿”！可对于更多人来讲，光瓶酒更像是一座围城——“局外人看不清，场中人滋味难言”。那么，2016年光瓶酒又如何才能做到“满血快跑不摔跤”呢？
一问：酒圈混战，光瓶酒属哪家阵营？
当下的白酒竞争无处不在，光瓶酒圈里的“市场拼杀”更是严重。在如此混战的光瓶酒乱局中，要想在市场上站稳脚跟，对于光瓶酒里的各大阵营必须要了然于胸。否则，一旦拜错了码头、选错了产品，恐怕脖子上的绳套会勒得更快、更紧。当下的光瓶酒市场上，主要分为以下几大阵营：
二问：光瓶酒要逆袭，“奔高价”有戏吗？
一说到光瓶酒的价格，人们还会下意识的联想到“低端”、“低价”，难道光瓶酒就不能在价格上实现跳跃吗？说到这儿，很多酒业前辈会说，目前光瓶酒的主流价位还是13～15元，这是牛栏山陈酿、老村长、龙江家园等光瓶酒界的龙头竖起的红线，市场销量比较大的产品都集中在此，所以“奔高价”承担的风险很大。
但是，光瓶酒里偏偏有些一再突破价格红线的“另类分子”：终端零售价在48元/瓶的洋河蓝优主动出击，抢先占位高价光瓶酒蓝海市场；在河南郑州市场，古井小坛、仰韶原酒畅销流行……
对此，我们必须要正视，在光瓶酒逆袭的路上，拉升价格高度是一条可行之路，一方面是，产品在品质上、包装设计上、营销理念都要有所创新突破；；另一方面，还是酒企自身下功夫，齐心协力拉高光瓶酒的价格“天花板”。
同样代理的都是光瓶酒、价格也相近，为什么我的品牌在市场上却是不温不火？对此，我们要说，光瓶酒的成功运作不只是面子上的功夫，更要看最初的选择、内在的付出、持续跟进与投入。
如果一开始，您的光瓶酒就是“无名又无品”，厂家更是垃圾得要命，那么最关键的第一步您就输了。再有，您是否用心在做市场，对手的策略研究的如何、促销政策落实的如何……更多的零散细活儿虽不起眼，但是劳心劳力更劳神。所以光瓶酒这块儿大蛋糕，不是你想吃就能吃到的。
四问：光瓶酒“撞上”盒装酒，只能绕路走？
在有效的价格区间，光瓶酒“撞上”盒装酒的优势其实更明显，最直接的感受就是华丽漂亮的外盒会消耗不小的成本，这样又如何保证在酒水品质上的有足够的成本投入呢？而对于消费者来说，喝酒更讲究健康和实惠，质好价优的光瓶酒更容易俘获消费者的心。
当然，光瓶酒要赢过低端盒装酒，除了做好品质外，更要塑造一种新的消费理念，利用新的消费场景带动、捕捉年轻消费者，赢得他们的认可。
同时，在具体营销手段上也要做到实处，例如光瓶酒要与盒装酒在陈列上要“平起平坐”、割箱陈列更有创新点等等，从观念和意识上彻底改变“光瓶酒=低档酒”的错误认知。
在区域市场上，“光瓶酒进城”的节奏和步伐也要加快，抓取更大范围的消费群体，积极迎合消费者对于高性价比白酒的消费需求。
五问：光瓶酒要做“活”，营销到底怎么搞？
光瓶酒今天的火爆场景，很大程度上是由每一名光瓶酒的业务员挨家挨户跑店辛苦换来的。以老村长、龙江家园为代表的成功榜样告诉我们：光瓶酒玩促销，他们是最专业的。
让人眼花缭乱的促销品，如毛巾、小五金、电饭煲、开瓶现金……让经销商心动更行动的促销方案，帮助代理商新品铺市、发展维护二批商，高密度、广覆盖的终端陈列生动化、切实有效的地推物料跟进，同时严控价格管理，为客户提供最直接、最满意的服务。
除了传统的手段不能落，移动互联时代下的新玩法更要大胆尝试。通过微博话题、微信扫码、移动端互动抽奖等形式，迅速建立消费者粉丝社群，通过打造小范围的消费者忠诚进行口碑传播，再通过大规模活动创意、话题引爆打造品牌知名度，助力产品销售上量。
六问：拒绝疯狂“裸”跑，2016能否理性见“光”？
全国糖酒会历来被业内看做酒业发展的风向标和晴雨表，在2016年春季春糖会上，仅笔者了解到就有数十款光瓶酒新品亮相。对于参会的光瓶酒企业来说，光瓶酒的发展大势关系着自己的身家性命；而对于经销商来讲，更是充满期待、欣喜或又谨慎、忧虑的复杂心态交织着。对此，笔者建议，在竞争激烈的光瓶酒市场上，“一窝蜂的事情不要做”。对于光瓶酒如何做出正确选择和良性运作，一定要理性看待，拒绝疯狂“裸”跑。
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