【西凤酒招商】酒店渠道定位：酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所,酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通最有效的场所。
渠道特点：酒店渠道是一种封闭性渠道；酒店中主要通过服务员或促销员的“推介”形成销售；酒店渠道进店门槛高、易压款、结算难。
渠道分类：根据终端规模我们将酒店主要分成三类：
1.A类酒店：营业面积500㎡以上，包厢10个以上，散桌20张一般白酒消费100元以上，畅销品牌白酒月销量最低2万以上；一般指当地比较知名的酒店，三星以上的酒店为主。
2.B类酒店：营业面积200㎡～500㎡，包厢5～10个，散桌10-20个；畅销品牌白酒销量多在2万元以下1万元以上；白酒消费以60元以上白酒消费为主；一般指当地特色餐饮为主。
3.C类酒店：营业面积200㎡以下，包厢数量2个以上；畅销品牌白酒销量1万以内；以60元以下白酒销售为主，大多数的餐饮都是c类酒店。
目前餐饮渠道确实存在一些问题：
1、终端氛围不足，一般的餐饮终端货架没有太大的位置，不像流通终端可以大面积的陈列。
2、自带酒水现象严重，大多数人都是自带进店，除了结账几乎不去柜台，更别提看到我们的产品了。
3、餐饮渠道一般都有进店费，厂家现在都处在困难期，费用恨不得一分钱掰开来花，对于不能贡献销量的餐饮渠道，几乎忽略不管。
4、本质上，我们很多企业对餐饮渠道的认识没有转变，依旧将餐饮渠道作为销量贡献渠道。很多朋友在提起餐饮渠道的时候都说是宣传和体验的窗口，但是操作中领导却只考核业务人员的销量、业务人员也是狂跑客情、逼着餐饮老板进货。
本文会系统化地论述酒店渠道操作的各项工作，包括酒店渠道摸排、目标酒店选择、酒店开发和酒店维护、陈列、客情公关、动销等等。
一、酒店开发的基本流程
二、酒店调研
(一)调研主要内容
1.整体市场情况调查
①餐饮终端店数量调查
②餐饮终端店地理分布情况调查
③餐饮终端店构成情况调查
④餐饮终端竞品情况调查
2.餐饮终端店情况调查
① 餐饮终端企业情况调查
② 餐饮终端个人情况调查
③ 餐饮终端店销售情况调查
④ 进店投资情况调查
⑤ 酒店开发风险调查项目
(二)调研方法
1.交流了解法——实地和有关人员直接交流
① 主要内容
A.选择适当的时间
B.礼貌问候进入
C.直接闯入快速接近吧台
D.表明身份(市场调查）
E.假冒身份(销售人员回访)
F.谈酒水进场
G.到酒店定餐或进餐
② 实施要点：
A.选择机会对象：因个人专长和感觉而定。遇到机会对象就尽量多谈，比如：客情关系好的、自己产品销售好的、有厂家促销员的、对方健谈的、遇到同乡的。
B.注意自身仪表，言行举止要大方得体；注意礼貌和分寸，迅速打破对方戒备心。
C.技巧性询问：切记，有时必须从小的、不起眼的二流信息问起，慢慢转向核心信息，问到核心信息后，要不经意的迅速转移话题，不要让对方觉察。
D.赠送小礼品：拉近关系。
2.现场考察法
① 看店门外车辆数量、档次，甚至牌号。一般来说本地牌号车多则说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。
② 考察终端所在地段的繁华度。餐饮店是否在行政、工商业集聚区。一般来说位于十字路口的终端店客流量较大。
③ 从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。
④ 考察店内上座率、翻台率。三类酒店盈亏平衡点基本为高档酒店上座率50％，中档酒店上座率60％，低档酒店上座率70％。如低于平衡点，说明营业绩效不佳，否则相反。
⑤ 调查顾客酒类产品的消费数量、品牌，从终端后院空酒瓶堆放
处了解哪些品牌或品种销量最大最畅销。或者通常是第二天早上，在酒店人员清理酒瓶之前，看看酒瓶的数量，以及哪些品牌和品种比较畅销。
三、目标餐饮市场的选择
标准一：白酒消费以目标价位以上为主。
标准二：目标消费群比较聚集的地方，在周边具有一定的影响力。
标准三：酒店信誉度良好，账期稳定。
四、酒店进店
(一)主要内容
1.进店方式
陈列进场：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售。
促销进场：除了正常的陈列活动外，可投放一定的促销活动结合起来刺激销售，如婚宴活动。
保量销售：协议的方式规定酒店在规定的时间内完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。
保量+暗促销：店方指定1－2名内部人员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
2.进店方法
找对关键人物。职业经理人：对于管理规范，分工明确，流程和制度比较健全的大酒店；老板：对于规模中等的酒店，需要老板拍板即可敲定；总部采购部或配送中心：个别连锁店也允许自行采购，自行采购的在加盟店较多见。
合适的谈判时间。提前预约：比如中高档餐饮酒店既不像商店那样，每次去老板或老板娘都在，也不像KA商超那样有严格的进货和谈判流程，所以谈判最好提前和关键人物预约，这样既礼貌又能让对方有充分的时间来倾听。
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