经销商如何对付厂家的淡季压货行为【西凤酒1952加盟】

　　【西凤酒招商】“我一直在做一款泸系产品，厂家的前两天的进货政策是1200箱赠送一辆车，车是6月份给。因为这款产品厂家有活动支持并且想和厂家持续合作下去，也是正好缺一辆车，所以就压货了。因为当时忽略了市场的消化能力，现在进入淡季后产品不动销，现在库存压力也很大。如果后期这款产品做不起来，我可能会等到6月份车送过来后抛货，不再和厂家合作。”

　　诊断

　　厂家压货、断货往往是经销商最头疼的两个问题。压货通常是厂家或者上级经销为了达到某种目的，而将产品积压在通路环节的一种做法，而淡季压货厂家则是挤占渠道资金，通过这种方式来占领市场份额。厂家淡季的压货方式通常处理的相当隐蔽，利用诱人的优惠政策和条件来鼓励经销商进货，通过渠道的推力来抢占市场份额。

　　病因

　　那么，根据周经理的问题，我们更多的是解决压货后的动销问题。如果后期进行抛货不仅经销商利润受损，厂家的市场价格也会被扰乱，就成了“一锤子买卖”，所以我们更希望的是如何帮助周经理将这款产品做起来。

　　酒说帮大哥：

　　江苏叶子

　　建议现在先维持价格不变，然后配合厂家做活动。现在淡季市场不好做的情况下，也可以自己再拿出来一点利润来为活动加码。首先是要以消化库存为主。如果现在就抛货的话，价格的改变会对以后的市场不利，不管是经销商还是厂家而言都是这样。

　　同时，我觉在做活动这方面也需要周总下功夫，如果是想在区域市场把这款产品做起来，那么活动就要变相搞，还要新颖，不然长期的促销活动消费者也会疲劳不买账。市场是最好的老师，周总还要结合湖南当地的市场情况和消费者偏好来策划，因地制宜。

　　最后，我认为既然已经产生了库存，周经理不妨趁着淡季锻炼业务员跑跑市场。可以合理安排业务人员工作，利用奖励政策刺激业务员积极性，增加业务人员销售压力，将库存压力分担给下层的流通渠道上。

　　唐山常总

　　我之前在酒企工作过几年，也是从业务员做起，现在自己单干了。所以对于厂家压货我可以说是了解的比较全面。从厂家的心态来看良性的压货不见得是一件坏事，关键是要先了解经销商的库存情况，制定后期的动销政策，帮助经销商出货，多赚钱，那么想必没人会觉得压货是件头疼的事儿。反之，从经销商的角度来讲，如厂家没有做到后期完善的动销措施，我们可以自己反推企业，通过和公司高层接触，把自己的市场情况反馈：一是，最近一个季度每个月实际销售额;二是，每个月实际新开发网点有多少;三是，终端网点目前库存与自身仓库库存;四是，及时与企业销售经理反映目前实际情况，与企业一起制定一个合理可行的销售任务，达到厂商之间任务平衡点。

　　这就要求经销商主动求变，改变心态，以自己的智慧来引导厂家做出活动支持。毕竟产品到了消费者的手中才是真正的动销，利用厂商之间的利益关系来绑定厂家，大家一起努力开拓市场，多赚钱，何乐而不为！

　　小编有话说：

　　周经理的苦恼有三：一，被厂家利诱，盲目囤货，导致库存压力大；二，淡季不知如何将产品做起来，其实内心并不是真的想和厂家做“一锤子买卖”；三，心态问题，压货就像经销商心头的一座山，总觉得没有办法处理。所以说，通过以上两位帮大哥的热心解答，周经理最需要改变的是心态问题，直面问题，解决问题。其次是通过厂商联动，共同想办法消化库存，并且自身要找出路、做活动、开辟新渠道。

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