如何做好终端的铺货【西凤酒1952代理】

　　【西凤酒加盟】作为快消品销售的经销商,营销的首要问题是要解决产品和消费者见面的问题,之后才会有购买的意愿的问题.但是作为很多乡镇企业的小型零售终端实力弱,数量多,分布密集,流量小,谁利润高卖谁的货,没有什么忠诚度可言.如何将自己辛辛苦苦打下的“江山”更稳固,形成健全的销售网络,是厂家和经销商共同面对的问题,如何提高铺货率进行主动推介,实现有效销售,显得尤为重要.所以,铺货就是营销活动需要解决的首要问题.众多代理商也知道终端铺货的重要性,也是基本的营销常识,认为只不过是派个车,送个货,理个货架之类的.但是,积极正确铺货工作,对企业本身发展有着重大的折射意义！那么,该如何做好终端的铺货?

　　一、选取正确的铺货终端点

　　每个终端的客户位置,大小,消费群体不一样,它所销售的产品当然就会有所不同,所以,首先要根据自己所销售的产品,找对铺货的终端点,是做好铺货的前提.

　　二、了解产品销售的相关信息

　　定期要对铺货过程之后的结果进行有效的分析,那些客户的的哪些品牌的产品销售比较好,哪些是冷门的产品的品牌,期间的铺市率的情况如何?是否达到公司的需求?在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因,对这些原因进行分析,不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高,同时通过对销售信息的分析与掌握,还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法,进行有效的推广,提高铺货的达成率.

　　三、沟通,达成铺货共识

　　将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行了解,在与终端点负责人沟通时,通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持,达成进货意向.并告诉终端负责人自己所销售产品如何买和介绍产品的技巧与方法,最终实现货辅终端后的快速销售,但很多经销商业务员并不是太固定,很多新来的员工需要掌握产品的一定技巧之后方可完成铺货的情况.

　　四、要做好利润控制与铺货密度

　　利润对终端来讲永远是第一位的,没有利润你的产品再好买,终端也不会买账.同时铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护,也直接影响终端铺货,因此做好利润空间的控制就需要采取相应方法,可以通过对竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制,来实现对终端的铺货,即你要掌握你公司的明星产品,重点高毛利主推产品在终端的“市场份额”,还有定期需要在终端做相应的促销活动.

　　五、要制定好配送周期

　　终端铺货周期太密,终端铺货数量少,影响业务人员工作热情,工作也会得不偿失,而铺货周期大长,会造成断货,让终端销售热情减少,影响再次铺货和后期销售,因而制定好配送周期,是保证终端铺货有续进行的补充.

　　六、做好客情关系

　　做好客情关系是铺货过程中重要的一点,“知己知彼”方能“百战不殆”,在铺货过程中,把握与了解终端客户的心理习性和爱好,是终端铺货成功的第一步,也只有对客户清楚了解,对他的历史进货频率掌握清楚,才能在铺货过程中游刃有余,了解其所思所想,做出有效行动,同时在铺货工作中让终端记住你和你过去良好的客情都有助于终端辅货工作的开展,因此铺货过程中要让终端记住你的名字,感受到你的真诚,对后续的铺货工作也有很大帮助,所以就要求铺货人员定期要去按照公司规定的线路客户去做拜访,哪怕是路过那里,也可以打个招呼,宣传宣传公司的新品.

　　我们发现很多酒商的终端业务员一天铺不了几家店,效率很低,几乎养活不了自己,这除了人员管理不到位的原因,很多时候是因为终端业务员的铺货技巧不足.小编结合多年的酒水新产品铺货经验总结出一套铺市话术,现学现用,可以大大提高终端业务员铺货成功率.

　　天气越来越热,酒水销售即将进入淡季,所谓“淡季做市场,旺季做销量”,而做市场做核心的任务就是铺市.

　　1、店老板：没有消费者来问过这个产品,肯定卖不好.

　　业务员：老板,消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了.我想您一定还不知道,冲动性购买影响着消费者的决定.如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告,到你商店里又发现了这种产品,大部分都会产生购买这种产品的欲望,同时他们也可能成为您的回头客.这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润,还有更长远的利润.

　　2、店老板：我不能进这种产品了,货架没有位置了.

　　业务员：老板,我想这不应该成为您不进货的理由,因为消费者有对这种产品的消费需求,现在春节已经过去了,天也越来越热了,虽然这种产品销量要少一些,但还是有消费者要买.您不妨腾出个位子放这种产品,这样还能为您挣取更多的经营利润呢.由于是第一次进货,我建议您先少进一点,放一件还是两件?

　　3、店老板：我以前进过这个产品,但我花了好长时间才卖完.

　　业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程,原来是消费者第一次接触这种产品,而对该产品的内在质量还不是太了解,现在消费者都已经非常了解这种产品了,原来需要一个月卖完的产品,现在用不了一个星期肯定能够卖完,今天您不妨再留几件.

　　哦,对了,今天我还带了这种产品的宣传海报,给你的商店也装饰一下,消费者看到这种产品的宣传海报,您再顺便给推荐一下,产品卖不好才奇怪呢.

　　4、店老板：我这里现在已经有你们的两个品种,不想再进别的了.

　　业务员：既然您这里有两个品种,这就说明这里的消费者已经接受了这些产品.您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的,同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的,因此我们只有为消费者提供更多的选择余地,才能够更好地满足消费者的需求,也只有这样你才能获取更多利润.所以我建议您把这种产品也进一些.

　　5、店老板：这个价位的产品我们店有很多,不想进了.

　　业务员：老板,一个产品不可能指望卖给所有的人,所以每一个产品都有其相对应的消费群体,就象汽车一样,大众车有人买,比亚迪不是照样有买吗?同一价位为消费提供不同的选择,这样你的店生意才好.而且我们的产品能真正为您带来利润的增长.

　　6、店老板：这种产品在我的店里卖不动.

　　业务员：老板,我知道这种产品在您的店里不是卖得最快的,在别的商店卖得也不快.尽管顾客不多,但总是有人购买,如果大家都不卖这种产品,而就您自己销售这种产品的话,你的顾客不是比别人就多了吗?再说了,这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的,他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的.

　　7、店老板：我不需要每个品种都要进够两到三个规格,我不能和大商店相比.

　　业务员：老板,调查显示当消费者不能及时发现他们需要的产品时,40%的消费者选择推迟购买,60%的消费者选择到其他商店购买,愿意看到到手的利润拱手让人吗?我想别人有的您有,别人没有的您还有,这才是您最好的选择.

　　8、店老板：现在我不想进,等有人来问的时候我再进.

　　业务员：老板,您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会,而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品.请您用心回顾一下,我们推出新品牌的记录：当我们推出**和**时,也并没有人事先提出要这种产品.而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润.所以,我们有充分的理由相信,这种新品牌会获得同样的成功的.

　　9、店老板：我先进一种规格,等卖好了,我以后再进其他两种.

　　业务员：老板,我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：30%,50%,20%.如果您只进这一规格,您只能得到30%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量.我们的调查表明：在产品推出期间,进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍.

　　如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时,而你只能提供很小的规格,您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格.这三个产品我给你组成一箱,看这一周哪个卖的好,下次再整箱进.销的不好的产品,下次再决定少进些.这样既降低了风险,又增加了利润.

　　10、店老板：我为什么要帮助你们来推广这种产品呢?

　　业务员：老板,您并不是在为我们来推广新产品.当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品,那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解,或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金,将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了,而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持,消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起,他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试.所以您应该给他们一个机会.

　　11、店老板：你们既然是厂家直销,为什么供应价比批发市场还高?

　　业务员：老板,由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉.我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时,我们总是首先满足我们的直接客户.我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要,而不是批发市场那样价格波动起伏大.

　　即使您只需一件或者两件产品,我们也立即送货上门,可以不积压您的资金,增加资金周转.我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传海报,有效地提高你的店内形象,增加生意机会.

　　12、店老板：如果我们卖不动,怎么办,你们给我们退货吗?

　　业务员：老板,我们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的,肯定有消费者购买.你看,我们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗?退一步说,如果你们这里销售的不好,我们可以给你调货,不过你们要在我们规定的时间内给提前通知我们.

　　13、店老板：给我们一些铺底吧,或者赊销,不然我们不要了.

　　业务员：老板,你也知道我们厂家是从来不赊销的,再说了,我们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的,是真正让大家挣钱的.做生意这么多年,您一定知道,新产品利润是最丰厚的,不信你问光明路的张老板,上个星期,他一星期就销售这种产品20多件,每件产品利润按20元计算,光这一个产品就给他创造利润400多元,比他其他所有产品加在一起创造的利润还要多.

　　14、店老板：这个产品的利润太低了,我们不卖.

　　业务员：老板,名牌产品的利润一般都比较低,但销量大,这样一来,利润用销量就可以弥补过来.另外,由你名牌产品可以带货,消费者来这里买这个产品的时候,当看到别的产品时,也会买店内其他产品的.因此,又给店内带来了额外的利润.

　　15、店老板：没钱,我们进货钱都用完了（都进成其他产品了）,今天不进货了.

　　业务员：老板,一件货也就几十元钱,能给你带来的不是几十元的利润.况且,我们有稳定的服务,现在你对面和隔壁都进货了.如果消费者到你这里买这种产品时,你这里没有.

　　消费者去对面或隔壁买,我们店里是不是又失掉一笔生意.而我们店铺的生意,一般都是回头客,如果回头客到这里买不到他需要的产品,他就可能转向成为别的店铺的回头客.

　　16、店老板：我作不了主,钱不是我掌管的,得老板娘说了算.

　　业务员：老板,一件货也没多少钱,如果实在不行,我给你先垫上?我想你这么大老板,不会让我这样小小的业务员给你垫吧.这样的事情该你做主,做生意又不是打麻将,如果嫂子回来给你生气,我回头请你吃饭.你看这次进多少?

　　17、店老板：我只要**产品就行了,其他的产品下次再要吧.

　　业务员：老板,这样吧.这三个新产品每个我给你放下一箱,三个品种刚好三箱.价格还是一样,但你们产品丰富了,到下次进货时,哪个销的好就多进,销售不好的少进一些,这样,你就没什么风险了.

　　18、店老板：你们的产品为什么比***的贵?

　　业务员：老板,一分价钱一分货.不同的产品怎么能够相比呢?同样都是轿车,奔驰车能够卖到上百万.而桑塔纳轿车一百万给您,恐怕您也不要,您说是吧.再者说,你进的贵,卖的也贵,并不影响你的赚钱.我们的产品是名牌产品,又能给你带货.

　　19、店老板：我这里这么干净,不让贴宣传海报.

　　业务员：贴宣传海报第一是对产品的宣传,第二是对你们店的宣传,消费者看到这个宣传海报,就知道你们店里有这个产品,就会到你们店里来消费.如果没有宣传海报,他可能会以为你们的店里没有这个产品,而去隔壁消费.我以后每次来负责给你张贴宣传海报,把产品整理清洁,您就在这里等着收钱吧！

　　20、店老板：今天我还有事,改天吧?

　　业务员：我想您再有事也不会和钱过不去吧,我过去看一下你缺什么货,我们快点给你卸,咱们还按照老规矩,怎么样?

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