【西凤酒代理】整个酒水市场的竞争已经从空中战进入到地面战,掌控终端对于酒水厂商而言势在必行.但实施终端掌控就需要专职的终端业务人员,而人员的成本又在不断上升.我们发现很多酒商的终端业务员一天铺不了几家店,效率很低,几乎养活不了自己,这除了人员管理不到位的原因,很多时候是因为终端业务员的铺货技巧不足.西凤酒商城结合多年的酒水新产品铺货经验总结出一套铺市话术,现学现用,可以大大提高终端业务员铺货成功率.
天气越来越热,酒水销售即将进入淡季,所谓“淡季做市场,旺季做销量”,而做市场做核心的任务就是铺市.
1、店老板:没有消费者来问过这个产品,肯定卖不好.
业务员:老板,消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了.我想您一定还不知道,冲动性购买影响着消费者的决定.如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告,到你商店里又发现了这种产品,大部分都会产生购买这种产品的欲望,同时他们也可能成为您的回头客.这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润,还有更长远的利润.
2、店老板:我不能进这个产品,货架没有位置了.
业务员:老板,我想这不应该成为您不进货的理由,因为消费者有对这种产品的消费需求,现在春节已经过去了,天也越来越热了,虽然这种产品销量要少一些,但还是有消费者要买.您不妨腾出个位子放这种产品,这样还能为您挣取更多的经营利润呢.由于是第一次进货,我建议您先少进一点,放一件还是两件?
3、店老板:我以前进过这个产品,但我花了好长时间才卖完.
业务员:消费者对新产品都有一个接受的过程,原来是消费者第一次接触这种产品,而对该产品的内在质量还不是太了解,现在消费者都已经非常了解这种产品了,原来需要一个月卖完的产品,现在用不了一个星期肯定能够卖完,今天您不妨再留几件.哦,对了,今天我还带了这种产品的宣传海报,给你的商店也装饰一下,消费者看到这种产品的宣传海报,您再顺便给推荐一下,产品卖不好才奇怪呢.
4、店老板:我这里现在已经有你们的两个品种,不想再进别的了.
业务员:既然您这里有两个品种,这就说明这里的消费者已经接受了这些产品.您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的,同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的,因此我们只有为消费者提供更多的选择余地,才能够更好地满足消费者的需求,也只有这样你才能获取更多利润.所以我建议您把这种产品也进一些.
5、店老板:这个价位的产品我们店有很多,不想进了.
业务员:老板,一个产品不可能指望卖给所有的人,所以每一个产品都有其相对应的消费群体,就象汽车一样,大众车有人买,比亚迪不是照样有买吗?同一价位为消费提供不同的选择,这样你的店生意才好.而且我们的产品能真正为您带来利润的增长.
6、店老板:这种产品在我的店里卖不动.
业务员:老板,我知道这种产品在您的店里不是卖得最快的,在别的商店卖得也不快.尽管顾客不多,但总是有人购买,如果大家都不卖这种产品,而就您自己销售这种产品的话,你的顾客不是比别人就多了吗?再说了,这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的,他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的.
7、店老板:我不需要每个品种都要进够两到三个规格,我不能和大商店相比.
业务员:老板,调查显示当消费者不能及时发现他们需要的产品时,40%的消费者选择推迟购买,60%的消费者选择到其他商店购买,愿意看到到手的利润拱手让人吗?我想别人有的您有,别人没有的您还有,这才是您最好的选择.
8、店老板:现在我不想进,等有人来问的时候我再进.
业务员:老板,您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会,而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品.请您用心回顾一下,我们推出新品牌的记录:当我们推出**和**时,也并没有人事先提出要这种产品.而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润.所以,我们有充分的理由相信,这种新品牌会获得同样的成功的.
9、店老板:我先进一种规格,等卖好了,我以后再进其他两种.
业务员:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:30%,50%,20%.如果您只进这一规格,您只能得到30%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量.我们的调查表明:在产品推出期间,进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍.如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时,而你只能提供很小的规格,您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格.这三个产品我给你组成一箱,看这一周哪个卖的好,下次再整箱进.销的不好的产品,下次再决定少进些.这样既降低了风险,又增加了利润.
10、店老板:我为什么要帮助你们来推广这种产品呢?
业务员:老板,您并不是在为我们来推广新产品.当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品,那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解,或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金,将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了,而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持,消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起,他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试.所以您应该给他们一个机会.
11、店老板:你们既然是厂家直销,为什么供应价比批发市场还高?
业务员:老板,由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉.我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时,我们总是首先满足我们的直接客户.我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要,而不是批发市场那样价格波动起伏大.即使您只需一件或者两件产品,我们也立即送货上门,可以不积压您资金,增加资金周转.我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传海报,有效地提高你的店内形象,增加生意机会.
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