酒类经销商如何打开婚寿宴渠道【西凤酒1952招商】

　　【西凤酒代理】据报道：2014年我国约有一千多万对新人结婚，婚宴的招待费用高达数百亿元。婚宴市场因为具有参与人数多、用酒量大、货款回笼快等特点，成为白酒厂商的必争之地。怎样了才能做大市场呢？我们是这样做婚寿喜宴的。

　　一、锁定重要节日（吉日），与酒店深度合作

　　第一步：甄选合适的酒店（具有50桌以上的规模的酒店）7家

　　第二步：与酒店老板的沟通合作方案1、算账：要得到老板的认可，首先要让他感到有利可图每月平均20场婚喜宴（含白天、晚上）每场平均60桌，每桌平均用一瓶酒每瓶平均40元利润20场*60桌*40元*12个月=576，000元如果每桌用两瓶酒，那么每年的利润就是1152，000元这些都是在不增加额外投入的前提下，获取的纯利润。

　　操作方式：通过与老板的沟通，确定与客户交流的方式A、在酒店前台的登记台帐中，将每年的重大节日（元旦、春节、情人节、五一节、国庆节等）；吉祥日（初六、初十、初十六、初二十六等）都以其他人的名义预定了。B、当有客户到前台要预重大节日或吉祥日时，由酒店的前台人员与客户沟通，告知所要的日子已经被其他人预定了，但可以与已定客户沟通，能否调整时间，让客户先做客户资料。（时间、桌数、价位）C、一般来说重大节日或好日子会有不少人登记，可以根据客户资料进行甄选。选择2-3名数量大、档次高的客户为准客户，再由前台人员电话告知，已经和预定客户联系了，可以做调整，但要使用今世缘或国缘酒，因为该日子是他们预订的。并承诺如酒的价格高于市场成交价，则退补差价。

　　第三步：制定心动的销售政策1、合作酒店享受烟酒店、二批的优惠政策。2、将合作酒店申请为今世缘、国缘的婚喜宴联盟店即授牌客户。3、给予合作酒店一定额度的样品陈列费用。效果分析：通过与酒店的合作，三方均达到共赢a、酒店方面：在没有增加成本的前提下，每年多增加利润几十万--几百万；酒的进货价格较前期更加优惠；增加了出样的费用；增进了与客户之间的感情与人气。b、客户方面：得到了自己希望的好日子；买到物有所值的优惠商品；且不用进退货。c、经销商方面：成功的销售一单业务，得到一定的利润；产生了较为影响的广告效应；加强了与酒店的进一步合作基础。

　　二、联合婚庆公司，买断酒店舞台经营权

　　第一步：甄选酒店与婚庆公司：酒店宴会厅超过50桌的；在婚庆公司当地有影响的前三名的。

　　第二步：沟通合作方案：1、算账：以前一般是免费提供舞台，现在通过合同形式，租赁给有实力的酒水公司，得到较为可观的经济效益。一般年租金为5—30万不等。（不增加成本的利润）；婚庆公司通过合作，保证了合理的利润，不再为没有业务而犯愁了。2、操作方式：通过与婚庆公司的合作（合股），共同买断大酒店办婚宴用的舞台（7家），客户只要想在这7家有档次、有规模的酒店办喜宴，只有与我们合作，别无选择的使用今世缘、国缘酒。（除非到泰州或乡镇）

　　第三步：优惠的销售政策效果分析：通过酒店、婚庆公司的合作，三方均达到共赢1、酒店方面：在不增加成本的前提下，增加了一个稳定的收入途径。2、婚庆公司：在激烈的竞争中，找到一个相对稳定的业务之源，且利润也较可观。3、酒业公司：买断酒店舞台，基本垄断了当地的有规模的酒店，从而也锁定了该酒店的婚庆用酒及婚庆业务。并成功的销售一单业务，得到一定的利润。与婚庆公司的合作还能带来其他层面上的酒水业务。

　　其他做好婚寿宴的操作点

　　一、婚姻登记处展示产品形象的好窗口

　　二、与人合作，共赢市场：与婚纱影楼、礼仪公司、囍糖铺子、饮料批发商合作

　　三、请柬虽小，商机无限

　　四、乡村小厨师，主人的好参谋

　　五、与小学三年级老师交朋友

　　六、亲朋好友（人脉），联动显身手

　　七、社区（居委会）大妈，惊喜连连

　　八、定期回访，收获多多。

　　新形势下，酒商应该如何生存与创新？

　　500元以上的白酒除茅台、五粮液、相对趋稳外，其他高端酒价格还将进一步下滑。其原因为1、国家政策的严厉打击，三公消费严重受限。2、中国高端白酒的政务消费的需求严重萎缩，消费泡沫逐渐破裂。3、从最近刚刚公布的白酒上市公司三季度的报表来看，茅台、古井、顺鑫农业三家公司的销售收入和利润都没有明显下降，五粮液与去年同期相比，各指标都有所下滑，但经过近期的调整，价格开始回升企稳。二线龙头白酒企业如洋河、今世缘跌幅收窄。

　　当前高端白酒调整基本结束，目前是到了一个盘整期，但向上的动力明显不足，这主要从以下二方面阐述：第一，这次调整较深，需要相当长的一段时间。到目前为止，我们仍然看不到中国宏观经济有加速增长的迹象，如果接下来宏观经济没有有更大的发展，那么中国的高端酒消费仍然是很压抑的。第二，中央对于反腐的形势依然严峻，公款消费不会有明显的变化。从县市到省，政府每年的“三公”消费都必须向民众公示，外部监督越来越严格，中国高端白酒承受的压力将是持续的。

　　1、坚持大于一切！赖得住寂寞。学会过苦日子，提高费用的使用效率，重视渠道和团队的精细化管理。微利成为未来的常态。

　　2、坚守自己的主阵地，在没有充分准备好的前提下，不要轻易投资跨行业的项目，以及跨品类经营。如需要，建议选择有品牌的进口红酒、酱酒。

　　3、在当前形势下不要贸然接纳二线厂家的产品，建议选择一线品牌的腰部以下产品。如品牌过度开发的厂家的产品，谨慎介入。大潮之下，不变必淘汰，乱变先淘汰，善变者才能永立潮头。

　　在酒水行业，众所周知“渠道为王”这个定律。谁掌控了终端，谁就能够打开市场；谁掌控了渠道，谁就能成为该市场的龙头经销商。

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