顾客询价、砍价是天经地义的,作为烟酒店老板或是店内导购要有心理准备,不过在销售过程中也不能一味跟着顾客的思路走,如果那样的话,生意是做不成的。做生意,就是买卖双方在谈判,要讲究策略,才能在谈判中胜利。那么,当我们在销售过程中遇到询价、砍价的顾客时,我们应该怎么应对呢?西凤酒商城小编为您总结了六个策略,供您来参考。
策略一：直接报价
顾客将问价格做为第一个问题,无可厚非,因为这是顾客最关心的问题,尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。我们见到这样的场景：商品明明有标价,顾客还是问多少钱。导购如果说,你没看见吗,不是写着500元吗?一定会把顾客赶出去。所以,此时一定要保持好销售心态,直接向顾客报出价格,否则,80%的顾客都会被赶跑。
策略二：用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的,因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
策略三：要求对方报价
在报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购可以马上问顾客愿意出价多少。比如：由于顾客看上某件商品,就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
策略四：对客户的第一个报价说NO
如果顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,那么导购可以直接说：“这个价格我们不可以的。”因为,此时,如果你一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略。
策略五：报价留有余地
比如：若某件商品标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后店长说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在第一次报价的时候一定是要高于4650的,只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左边补右边,拆右边补左边的方式最后达成平衡。
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