【西凤酒招商】首先，我认为酒企一定要正视当前的市场状况。这不是哪一个企业的问题，是整体性的问题。市场的大环境已经变了，这也是市场在进化;另一方面，我们的很多酒企都习惯了以往的模式，对这种变化不太适应，需要一个调整的过程，我们也可以叫做转型。
中国高速发展了20多年。2014年中国GDP增长7.4%，是1990年以来的最低增速，然而到了2015年，GDP增长6.9%，更低。增速放缓不意味着中国经济在倒退，只是发展的速度没有以往快。从经济学的角度，这是正常的。
中国经济正在进行结构性的调整。例如以前强调数量，现在更强调质量。当然，中国经济的增速放缓和国外经济不景气也有直接的关系。以往中国经济以出口贸易的外向型经济为主体，当欧美因为金融危机的影响、消费能力下降的时候，中国经济自然会受到间接的影响，这也是为什么国家一直在强调扩大内需的重要性。
从这个角度分析，中国在过去30年是一个追赶性国家。追赶性国家当然不可能什么都能兼顾好，就像有人比喻：一边要进行百米赛跑，一边还要欣赏路边的风景，显然勉为其难。所以，很多社会性的问题就会在新时期出来。从酒水角度看，消费主流人群变了，消费理念、消费观念、消费习惯都在改变。渠道和传播也都发生了很多变化，从而导致企业在用原有的方式做销售的时候，显得有些力不从心了。
互联网对我们的影响也的确非常大，特别是移动互联网的影响，的确是改变了很多。例如从最初的B2C的电商导致消费者一下子发现，有那多产品，价格又很便宜，于是就出现了电商的疯狂。从去年开始，B端电商的出现，对很多传统的酒水经销商也是一种打击，因为B端电商势必会绕过传统代理商，直接供货给渠道商。
同时，中国消费者从过去的商品不丰富到现在极大丰富，从购买的传统渠道到现在极大便利，从价格的模糊到现在很多都很透明，让传统的做法有些措手无措。而且，中国社会消费应该说是完成了一次基本的普及消费，未来走向不是追求低价和同质化，而是开始明显表现出追求品质和个性化。那么，我们的酒水商都要因此作出调整。
所以，我们也会发现，以往做大做强的思想好像不灵了，你是保量还是保利润?你要迅速做的是转型还是增量?从竞争的逻辑上看，没有利润企业会死掉，但没有真正的竞争力就难以长久发展，这是毫无疑问的。
例如做进口葡萄酒，开始出现了整体性的同质化，整体性的向低价发展的趋势。其实，我在以前写过多篇文章论述过价格战的问题，在大家都去做进口葡萄酒、都在玩低价的时候，势必会出现价格的烂战，最终还是要回归到品质，回归到品价比上。
在这个时期，我们说不仅仅是葡萄酒，包括其他很多产业例如饮料、食品等，基本都是增速减缓甚至持续下滑，例如啤酒产量连续下滑，就连续宝洁的营业收入也在大幅下滑。中国市场的消费需求的释放已经基本告一段落，之后迎来的将会是品价比时代。
以往做经销商的企业，大部分都受制于厂家。厂家的日子不好过，必然会对经销商施加更大的压力。经销商想摆脱厂家，有些又无能为力。因此，在这种情况下，个大家提几点建议：
第一.认识到这是常态
酒水企业要认识到这是常态，而且未来要走向新的发展环境。不要认为市场调整一下之后又会回归到以前。一切都变了，而且是向着更好的方向变。什么是更好的方向?就是更符合一般的经济规律，即价值规律和供需规律。
第二.要利润比要销量更好
在做大做强的思想下，我们要的是销量，要的是市场占有率。但这个时代，做大做强更加困难(特殊商业模式除外)，更多开始走向圈层化和个性化，从大众需求走向满足小众需求。往往需要做大做强的是大企业、大品牌，而对中小企业来说，先不要考虑做大做强，先要解决利润而不是销量问题。
第三.产品升级，重塑大单品
产品升级不是让你一定去找特色产品，特别是对葡萄酒行业来说，在葡萄酒整体普及阶段没有完成之前，做特色产品或者小品类产品，是很难有销量的，接受度很低。如果一定要做小品类，一定要做大，只有老大才能吃到最多的份额。例如像锐澳预调酒这一类。
产品升级主要是要找到并把它塑造成战略产品。它要依托于你的目标消费群的定位和企业定位来的。战略产品一定要符合这个阶段主流消费人群的价值观，能够被最多人所接受。同时，不是以低价为竞争力，而是以品价比为前提，甚至要超越品价比，质量非常好，但价格又不贵，其实这是可以做到的。
第四.拥抱互联网，参与B端电商
互联网不是渠道，不是工具，未来互联网会变成基础设施。你拥不拥抱它都会发展到无孔不入。你最好的办法就是融入。B端电商做得好，你就融入进去，或者自己在某一区域直接做B端电商，但必须有线下队伍配合才会有效果。
第五.调整组织形态，激发效率
传统组织的形态对员工和合作者来说，效果越来越差。很多员工硬着头皮做，甚至很多都是身在曹营心在汉，脚踏几只船。你也没办法。最好的办法我觉得就是把组织形态调了，由大组织向小组织转变，把以往的小个体变成大个体。例如公司提供资源，一些员工变成独立的个体运作，由雇佣关系变成合作关系，释放积极性，不要试图控制员工，控制是控制不住的。
第六.开放协作，平台经营
开放这两个字虽然很好写，从小就会，但对很多中国老板来讲，在企业经营上能够把这两个字写好，是非常不容易的。这是一种经营思想的深层次转变。
分享经济时代已经到来，开放这俩个字显得更加重要。封闭者死，开放者生。开放经营是一次思想的升华，是自信的表现，企业再大，能力都是有限的，只有开放协作，才有可能创造出共赢的未来。
例如上面提到的组织形态的改变也是一种开放经营。还有，和各类合作者之间的合作如何能够借助平台化推行?如何把消费者变成消费商?如何推动“协同消费”等等。
第七.合理地定价
很多企业觉得价格高卖不动，所以更愿意做价格低的产品。其实，在未来的市场中，价格的高和低不是你随便决定的，价格高不意味着不能卖，关键是卖法会改变，除了产品自身的价值外，还要提高附加值，否则，单纯的价格高显然没有消费者愿意买单。低价策略要特别留意不要把产品毁掉。所以，最重要的就是要根据产品的目标人群，确定一个“适中”的产品价格。
第八.不要模仿成功的企业
当然，学习我是倡导的，但我的意思是不要简单地模仿。比尔盖茨之所以退学是因为所研究的项目已经有了一定的进展。你如果直接退学学习比尔盖茨去做创业，显然有问题。我们很多企业善于学习成功的企业，但你要学习的是成功企业成功之前的做法，而不是成功之后的做法，也就是你要学习它的是如何成功的，而不是成功之后是怎么做的。但由于环境和背景不同，很多东西是无法学的。
当然，还有很多很多问题需要我们去思考的，在此不想写太多，以免大家看着累。以后会多写类似的文章，多给大家一些参考。
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