眼看着中秋旺季一天天来到,各大白酒厂商准备使出洪荒之力,采取各种办法,力争赚得盆满钵满.然而,事实真的会那么容易吗?
昨日,小编在对经销商采访时了解到,虽然酒类行业在逐渐复苏,但多数商家认为,整个经济大环境依然堪忧,白酒市场竞争又如此残酷,终端动销显得格外之难,好容易盼到了中秋,到底应该怎么办?中秋旺季究竟如何引爆?本文希望与您共同分享、探讨中秋旺季动销策略,并为接下来整个旺季的市场工作打下坚实基础.
不同档次产品怎样引爆市场
中秋旺季有两个含义,一是天气转凉,白酒饮用量加大,销量开始提升,其中主要集中在中档和中低档酒.二是礼品消费迎来小旺季.中秋佳节的礼品往来绝不逊色于春节,而且中秋与国庆两个节日非常近,回家探亲的人很多,礼品消费大幅增加,特别是中高档白酒销量上升.因此,中秋旺季动销要着眼不同档次的产品开展.
高档酒（300元以上）：一种形式是与大的平台合作,联合推出盛大的促销活动,相互借力.比如五粮液与苏宁战略合作以后,双方将在9月7日推出五粮液超级品牌日,以“五粮中秋&乐享苏宁”中秋活动为营销背景,五粮液35度500ml酒为爆点,“普五”等产品作为产品承接,联合投放价值8100万元的线上无敌券,强势拉动销售.同时,为抓住中秋大促机会,五粮液还将同步在全国4300个户外载体、182家4S店、13.5万家影院等渠道投放广告,为“五粮中秋&乐享苏宁”活动大规模造势.第二种是地面活动.高档酒应以超市、专卖店和知名烟酒连锁店为窗口,以地堆、展架、拱门等形式营造氛围,既拉动了销量,也做了品牌传播.第三种是团购渠道内实施激励政策,刺激核心消费者购买欲望.
中档酒（100—300元之间）：这是白酒消费的主力价格带,利润空间大,促销活动形式可以更多.首先是常规渠道内做买赠或特价促销活动,以大卖场和烟酒店为主,促销人员必不可少,并且形象气质和专业水平上要高于对手.很多时候临促的能力不仅没有卖好酒,还会给品牌形象减分.其次是酒店渠道的猛攻.中秋旺季期间酒店内生意趋旺,做好酒店中的产品展示和促销活动传播,不仅能拉动中秋销售,更是积攒客户口碑的最佳时机,可以为春节旺季奠定基础.第三,社区推广必不可少.将产品送到消费者家门口,刺激消费者购买欲望,也是宣传与销售双丰收的必用武器.此外,中秋节之前针对渠道的促销要全力以赴地开展,主要是面向零售店和餐饮店开展以消灭空白点为目的的促销活动,比如与目标店签订销量激励协议.
这样做能引爆中秋旺季
中低档酒（100元以内）：这类产品渠道覆盖面广,促销活动形式上不拘一格.可以开展的活动有,针对零售店的有奖销售、陈列展示、品牌氛围营造,如每个瓶盖可兑换现金1元—5元金额不等的促销活动,开箱有奖,扫描二维码加关注赢得礼品等,目的只有一个,吸引消费者,卖酒.同时针对渠道内的促销压库活动和情感沟通要加强,以获得渠道商的资源支持.（推荐阅读：引领白酒新潮流,示范生活新品味,迎中秋！）
终端卖场怎么做效果好
中秋旺季营销活动,卖场是主战场.很多企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触,洽谈堆头或端架等陈列,上促销员,做买赠等促销活动,可是中秋节一过,却发现投入都打了水漂,效果大打折扣.该做的工作都做了,为什么就不卖酒呢?答案是：系统制胜,发挥团队力量,着眼每个细节.
制胜关键一：人员配置.促销员必不可少,但大部分企业配的都是一名促销员,消费者聚集的时候促销员忙的不亦乐乎,难免会顾此失彼,此时丢掉的不是一点销量,而可能是企业的口碑传播点.既然堆头也打了,商超费用也交了,为什么不能增加一人呢?增加一个促销员所获取的直接效益和间接效益远比一个促销员的工资要高.另外就是素质,没有专业水平的促销员在场,宁可不上.促销员最佳人选是训练有素的、熟悉品牌文化和产品知识,年龄在40～45岁的女性.因为这一年龄段的妇女最有耐心,以在购买者选择商品时作现身说法的建议,说服力比较强.
制胜关键二：好堆头.好的堆头等于成功了一半.有专家指出,堆头应该以端型、岛型为佳,水平投影为方形最好,酒类产品可做成梯形形状,必须保证顾客可以从三四个方向同时取货.岛形堆头效果最佳,不靠墙,周边留空不影响通行,最好与周边障碍物如货架等间隔1米以上,至少能让购物车单向通行.堆头与堆头之间的距离要保留相当于一个卡板的尺度.主通道陈列的堆头应成一条直线.现在有一种流行的展示是瓶型陈列.在产品堆放好之后,可以拆除一个包装,作为瓶型陈列.在堆头上进行瓶型陈列,能提高视觉冲击力,增加消费者的购买欲望.产品堆放要坚持具有吸引力原则和方便性原则.
制胜关键三：标示清晰.商品上必须清楚标明“品牌”、“包装”、“原价格”、“新价格”及“特价”、节省差价”等促销信息内容,促销价(或者省钱额度)必须醒目,大小为原价等文字的3倍以上,不小于店内其他特价信息文字.直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力.
这样做能引爆中秋旺季
创新无止境
引爆中秋旺季,依靠超出竞品力度的促销,拼资源,只能等于蛮干.创新才是经销商去追求的巧妙办法.某白酒品牌曾经开展过“你购物,我买单”的促销活动,其核心内容是消费者购买一定量的产品后,可凭相应的赠额,在所在超市卖场选购相应金额的商品.这一活动在形式上虽说只能算买赠促销的延伸,但相对于场外赠送指定赠品的老套形式来说却很有创意,值得借鉴.
买赠方式有两种：捆绑促销和场外赠送.捆绑促销是把赠品直接附加在产品身上,有利于产品的陈列和排列,促销信息的展示也更加直接.不过有专家指出,中秋期间购买白酒以做礼品的为多,和赠品捆绑在一起的包装不适合送人.因此场外赠送的促销手段因其操作方便而备受厂家青睐.
运作方法是：消费者凭购物小票到展台或柜台领取赠品,小票收回.这一形式对消费者的利益刺激效果较好,赠品于购物后即可现领而且是免费赠送,比抽奖的兑现要直接.
创新营销还要体现在各项市场活动中.酒说记者了解到,中秋旺季期间,金六福通过客户联谊会沟通客情,强化核心网点的陈列和氛围,幸福酒馆、幸福大篷车拉动网点销售,与此同时,去年创下吉尼斯世界纪录的“超级团圆饭”活动也即将继续开展,线上传播与线下推广有机结合.另据了解,今年旺季洋河将加大对消费者的促销力度,比如两大超级单品海之蓝和天之蓝会针对消费者进行扫码送红包的活动.
温馨小提示
做好总结比多卖酒更重要
中秋旺季持续时间基本在两周左右,营销活动气势如虹、排山倒海,可能短期内销量得到提升,但促销终止后各路人马如鸟兽散,然后回归到原来状态.此时厂商需要清醒一下,无论效果如何,都要做好最后一个环节——节后的评估和考核.
厂商应该全面分析活动效果,找出本次旺季营销活动的不足和优点,寻找出需要改进存在的问题,这样既可使以后类似活动中的促销效果最大化,也可为节后的日常销售提供跟进的思路,在没有促销的情况下使销量不至于大幅度下滑.
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