优秀的销售员要掌握顾客买酒的心理

　　顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等.因此，掌握顾客买酒的心理对于卖货是很有帮助的.下面好酒网小编为大家详细介绍一下！

　　求新心理：

　　这是追求商品新颖为主要目的的心理.顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶潮流.在都市年轻男女中尤为突出，他们乐于接受和尝试新事物.

　　求美心理：

　　追求商品的欣赏价值和艺术价值的心理.在中青年妇女和文艺界人士中较为多见.顾客在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的.针对这类顾客，烟酒店在推荐产品时可以侧重介绍那些包装精美的产品，着重描述产品包装的特性.

　　求名心理：

　　这是一种以显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理，说白了就是一种炫耀心理，具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现.在跟这类顾客打交道时，价格不是问题，一定要满足他们的虚荣心理、炫耀心理.

　　求利心理：

　　这是求利、求廉价的心理.这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较.具有这种心理动机的人，精打细算，希望少花钱，希望从购买商品中得到较多的利益.有的顾客为了一块钱或几毛钱，还要争论不休.对于这样的顾客，在介绍商品时，要着重说明这样可以省多少钱，如何才最划算……从众心理：这些顾客对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，或是没有主意，别人买什么我就买什么.有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，可以向他推荐一些有一定知名度、利润较高的产品，有时他们并不知道流行什么，完全就在卖家的推荐了.

　　疑虑心理：

　　这是一种思前顾后的购物心理动机，最根本的是怕“上当”“吃亏”.他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀迟疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑.这种情况下，推销员要态度诚恳，逐步打消顾客的疑虑，并向顾客明确质量无问题，售后有保证.

　　偏好心理：

　　这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理.偏好购买心理动机往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点.这类消费者一般只购买一两个品牌的产品，针对他们来讲，要投其所好.如果将这类顾客笼络住，一般都比较忠诚.

　　自尊心理：

　　有这种心理的顾客，自尊心比较强，对于产品之外的东西比较敏感，比如店面的服务.他们在购买行动之前，就希望购买行为受到推销员的欢迎和热情接待.经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见店员脸若冰霜，就转身而去了.

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