2015年起,在国家、风险资本大力的支持下,B2B行业风生水起.快消品流通领域经过众多的b2b创业公司的洗礼,虽然目前绝大部分厂家报着积极的态度拥抱B2B,但领先厂家没有人愿意去改变自有的运营体系,但京东、惠民等电商平台上的低价策略,严重干扰了传统经销商常规的经营秩序.
被颠覆传统快消品行业
多环节、小规模分散的渠道系统,面对巨头的冲击似乎传统快消体系有点脆弱,主要表现有三点：
经销商经营模式重定：我的存量我做主时代,渠道内库存大幅度降低;畅销产品价格体系的混乱,很容易导致经营利润的销售临界值被打破,传统经销商不得不重新思考自己的经营模式.
零售端功能性改变：懒人经济促进了许多C端电商发展,零售端成为打通附近1公里的消费互联网化连接,已经是必然的趋势,这一块也是互联网革命的重点,关键看谁能给客户更好的购物体验,促使零售端拥有更快服务的便利性条件.
传统供应链采购体验被打破：服务质量、信任、信用四个维度是传统供应链优势,但随着京东这种连拆包后都能退货的购物体验,这种信任、信用等很快会被打破.京东、惠民更是启动的城市百人团队在进行服务体验,在此情况下,终端拥抱互联网供货商,不仅仅是有价格优势,接受补贴,更是保障经营的的积极态度.
传统快消品领域自身痛点
新品之痛,经销商经营能力下降：
一款产品如果自身具备超强的产品力和超高的性价比,那么它完全能够依靠经销商把产品做成功.安徽的口子窖,就是一个完全依靠经销商去做市场的企业产品,在安徽市场一直表现稳健逐步上升.但,最近几年,依靠经销商能做成功的产品几乎没有,或许只有牛栏山一只.大多数经销商的经营思路主要是畅销品做粘性、新品转成长利润的逻辑,依附在拥有渠道控制能力的厂家身上.反向证明经销商的经营能力正在持续的下降!
互联网之痛,自建或嫁接平台都很迷茫：
首先,自建网络平台对一部分大商来说已经在计划之中,只是互联网团队的管理好像不是自有资本能驾驭的.投资成本高,失败的概率极大,关键的人才用传统薪资的方式根本解决不了问题,传统思维雇佣关系对精英阶层来说已经是过去式了.
其次,众多的SAAS工具很多功能已经超过自己的需要,却并不见得能够帮助自己提高多少效率!原因在于SAAS是服务高质量企业或者科学管理思维下的产物,不是真正的互联网思维下的中国生态!面对横空出世的颠覆者却不知道该如何应对.
最后,面对传统快消品渠道电商发展,电商巨头自身也很迷茫.如阿里最近的动作忽而宣布合伙人,忽而宣布也要自建仓库,到底该如何拥抱这个生态,阿里好像想的也不太明白.
B2B电商眼里的传统快消品行业三项机遇
流通环节过多与多次搬运：
互联网化的运营管理能够更大幅度的降低社会综合运营成本,中国是比较发达经济体系下中间成本最高的国家!常规的快消品领域中间费用最少在30%,发达国家的中间成本可以做到10%.大部分快消品企业都是通过利差来维持经销商运营的,中间至少两次搬运以上,惠民、京东、易酒批等烧钱补贴策略,1万箱只要补贴1元一箱,就将导致传统经销商控盘区域采购价格体系崩盘.B2B公司最大的难点在畅销品上短期内得不到厂方的授权.
经营分散,分片割据：
大部分品牌制造业都尊重一个原则,大商化小,分片割据的经营思路,以确保企业的话语权为主导,以降低经营风险,整个城市中大部分的经销商是年营业额200万到5000的经销商或者说配送商,占据了超过80%的市场份额.他们的经营管理的专业化程度因体量规模的原因相对低效,这也正是惠民、京东与一些以统仓统配的集中物流成立的命题,通过规模化、数字处理能力、机械化来降低流通环节成本,这一命题也是资本认可的方向.京东新通路年初启航,6月开始宣布高调进去快消品流通行业,加上惠民网专注快消品流通的垂直领域,大有势如破竹的感觉,资本也非常乐意看到互联网对传统线下领域的阶梯革命!
上游制造业分散：
我国在白酒等传统快消领域的众多企业,行业集中度很低,大部分的企业规模偏小,对渠道的掌控力不足,推广能力不足.而营销的竞争是酒香也怕巷子深,互联网的魅力在于即时实现无成本一对多的网络化优势,颠覆过去人际沟通的复杂性.拥有全国覆盖并且有运营能力的中间商,自然可以降低交易成本,符合几十万家中小型快消品制造业的需求,有利于这类企业回归制造.
面对互联网+,经销商该如何应对
酒业联盟：白酒圈在营销、互联网化上一直会比较多的创新模式,无论是酒业英雄联盟还是银基、百川的收购兼并等,都在试图通过一种共生共建、资源互补的模式来完成链条的高效体系.
经销商抱团平台：我们从传统竞争思维看惠民、京东体系对线下经销商的冲击,是不是该有个能帮助许多经销商共同应对线上竞争的平台.目前,酒食汇连同杭州快消帮网络科技有限公司立足拥抱经销商,创造一种共建生态,共享收益的合作模式帮助经销商共同应对革命者,同样能通过互联网化方式提高与优化社会物流配送成本,提高运营效率!
中国的经销商发展了30年,经历过两次巨大的变革革命：一是商超的出现,经销商从门市经营真正走向了公司化运营;另外一次深度分销的革命,经销商的社会分工成为物流商+资金商的社会角色.虽然电商出现对传统经销商造成冲击,但经销商依然是社会物流配送的主流渠道,毕竟零售终端最后一公里也不是惠民、京东这类企业一个城市5万平米的仓库所能替代的.
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