当你经常打折时,不知不觉中你的顾客已经在发生微妙的变化：部分因为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去,而更多的价格敏感型顾客则会经常光顾你.
都说市场不好、网店冲击……似乎对实体店不利的因素太多了.销售不好怎么办?打折呗!
可是打过8折后,再恢复原价,顾客会说：“你上次都打八折了,要不还给我打八折吧.”当然不行啊,那怎么办?顾客就走呗,你不打八折,隔壁还七折呢!这样连续几天生意都不好,怎么办?干脆先甩货,七折!三次活动以后,顾客就开始等待折扣了,正价时根本没生意.于是活动持续做吧,结果形成恶性循环.
你知道你这是什么行为吗?你自己被你打折弄死也就算了,你这是扰乱市场啊,影响实在太严重了!
你说,“又不是我一个人扰乱市场啊,别人都在打折,我不打折我就没生意啊.”你难道没看过,在一些批发市场里,有不还价、不打折的零售店,生意最好?单价最贵的生意最好?大家都打折,你不打折,岂不是被顾客认为是品牌?岂不是被尊重.
你看到这里,估计肺都要气炸了吧?可事实就是如此.打折等于是吃未来的饭,打折三天,业绩可能稍微好一点,可是后面连续10天都会有所下降的.那你说,我不能一直打下去啊?告诉你,同一个活动,效果不会超过四天.
当你经常打折时,不知不觉中你的顾客已经在发生微妙的变化：部分因为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去,而更多的价格敏感型顾客则会经常光顾你.
要知道,有很多顾客是希望他买过的东西不会贬值的,这就是你以前的忠实VIP.你伤了忠实VIP,却吸引了短暂的那些价格敏感型顾客.打折带来短暂的销售增长,实在得不偿失.
你可能会追问,那我不打折怎么办呢?当然不是单纯不打折就能有好生意的.你需要研究数据、专心做服务……或者学学做大单?不去研究那些高科技的技术,是不爱动脑子、不愿找方法的表现.
任何营销方法只会吸引一类顾客.你喜欢打折,就吸引价格敏感型顾客,让你认为是价格问题,于是走入价格的漩涡;你研究服务,VIP忠诚度就越来越高;你研究销售技巧,成交率和连带率就越来越高;你研究产品,时尚型顾客就越来越多……
有的人说,“我们这里是小地方,消费能力比较弱,所以顾客爱还价.”也有的人说,“我们家的东西贵,所以顾客爱还价.”
那么,我们来看两种现象.在大超市里买菜,20.1元;在菜市场买菜,20.1元.请问,你是不是都会还价?可口可乐在超市里卖2块钱一听,自动贩卖机5块钱一听,麦当劳8块钱一杯,五星级酒店38块钱一杯.完全相同的品牌和产品,在不同的地方价格完全不同,请问,你会不会还价?
显然,你在菜市场里,如果价格20.1元,你会本能的来一句：“20块好吗?”,而在大超市里肯定不会;同样的可口可乐,不同的价格,你都不会还价.所以,顾客会不会还价,跟顾客无关,只跟你的店铺有关.如果你的顾客爱还价,只因一个原因——你的店铺长的就像可以还价的店铺!
那些在你看来特别爱还价的顾客,并不是在任何地方消费都还价的,而是在你的店铺就死还.你的店铺为什么长的像可以还价的店铺呢?
门店形象
顾客爱还价的店：店铺的装修就像个杂货铺,店铺的陈列凌乱,卫生很糟糕,店铺的灯光昏暗,音乐很老土或者声音不合适.
顾客不敢还价的店：装修时尚,陈列整洁舒适,卫生清爽,灯光舒适,音乐时尚、音量恰到好处.
员工形象
顾客爱还价的店：顾客一进店,导购在玩手机,趴收银台,靠墙靠货架,坐在休息椅上,目光呆滞,面无表情,不化妆,穿着老土邋遢.
顾客不敢还价的店：顾客一进店,导购热情接待,或是正在忙碌于店铺的工作,穿着时尚得体,化淡妆,笑容甜美亲切,恰到好处的赞美顾客.
服务形象
顾客爱还价的店：导购销售水平差,说话口气像地摊小店,心底里觉得顾客都是“坏人”,爱与顾客起争执,顾客退换货时处处刁难.
顾客不敢还价的店：导购销售水平好,说话口气专业而亲切,心底里觉得大多数人都是“好人”,从不与顾客起争执,能妥善处理好顾客的退换货与其他投诉.
现在知道你的顾客为什么爱还价或者很少有人还价了吗?
市场再不好做,可是还是有不少品牌、不少店铺与去年同比在提升.一类人也只吸引一类人呢,你抱怨,就吸引抱怨;你探讨方法,就吸引喜欢和你一起探讨方法的同行哦.正能量的人,总是看到机会;负能量的人,总是看到问题.建议你,赶紧将打折刹车,把专业服务进行到底,不然你会越来越艰难.
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