1+7P是个什么盈利模式【西凤酒1952官网】

　　随着酒类行业的不断发展,酒类连锁模式受到越来越多的关注,业内大佬们为了进一步稳定和提高自己在行业的地位,实现自己的行业价值,广泛试水酒类连锁经营,如酒便利、久加久酒博汇、1919酒类直供、华龙酒直达等.在过去的黄金十年,酒类行业发展迅速,酒类连锁的发展也呈现了利好的势头,业内率先发展连锁业态的企业已经取得了不错的成绩,其店铺数量、规模和盈利都比较可观.但如今行业调整期,连锁店数量越来越多的同时,也开始了优胜劣汰,有的连锁店规模越来越大,有的则逐渐关店.连锁店要快速发展,盈利模式十分重要.

　　如何打造适合自己的盈利模式,有没有捷径?笔者认为,打造盈利模式的捷径没有,但是方法确实的有的.笔者通过多年观察和总结,得出了盈利模式打造的“1+7P”模式.

　　第一步：现状分析

　　本文以A酒类连锁店为例.目前,A连锁店B地级市有7家连锁店,且已成为B市消费者购买真酒、名酒的放心场所.去年年,“酒宜佳名酒连锁”更是受到了行业协会的认可,被授予“诚信经营示范店”,成为B市市场酒类零售企业的标杆.

　　A连锁店目前的突出问题包括四个方面.在客户方面,突出的问题是零星客户多,核心客户少,客户维护难.具体来说有三个表现形式,第一,门店的客户多为“零星客户”,占比80%左右,小批量购买产品,即使有促销活动时,他们也不会参与团购等.第二,大宗核心客户很少,基本为5个左右,核心客户购买主推产品也大多“碍于面子、盛情难却”.第三,客户维护手段多为电话、短信、微信联系,预约上门拜访绝大部分被回绝,客户的深层开发困难.在产品结构方面,主推产品顾客不接受,畅销产品少.其中,散客多为自点、认品牌,认为主推产品价格高,包装不够好,对口感也不太满意,缺少有吸引点的酒品,如没有小瓶酒(2两)、品尝酒等,同时,香烟价格稍高,流失部分顾客.人员方面,缺乏工作激情,缺少薪酬管理与绩效激励机制,主要表现为工作不积极,日常工作懒散;收入少时就抱怨店长;门店团购提成被大家平分;不服从店长工作安排.

　　此外,在门店方面,突出的表现为盈利能力差、发展缓慢、门店认知度提升慢、加盟店多为关系户等.

　　第二步：“1+7P”模式塑造盈利模式

　　从以上四个现状来看,A连锁店的发展出路在哪?如果以一般思维来看,A连锁店的出路很多,比如调整产品结构,增加畅销品;制定完善的员工考核制度;注重对团购客户开发和维护;抓住核心客户,开小品会;增加人员,成立团购推广部;外部挖人,拓展渠道资源;做好门店服务质量;畅销香烟做低价等,尽管方法很多,但是却很乱,没有核心,也没有真正能解决问题的办法.

　　通过梳理,我们可以采用“1+7P”模式.

　　其中,“1”个战术：一定要给门店进行差异化定位,例如“酒宜佳,一瓶也是批发价!”创造一个低价的概念,让广大消费者认为这个店的产品价格就是低,比其他烟酒店优惠.“7P”指的是：产品有效组合、价格策略、渠道销售、促销活动、人员训练有素、服务过程有条理、营造舒适的购物环境.

　　首先,坚持“1”个战术方向不动摇.具体到A连锁,目前A连锁门店定位“给消费者真酒、名酒”的场所,诚信经营企业.但“真酒、诚信经营”是每一家名烟名酒店都应该有的特质,这样的定位同质化非常严重.因此,门店要有清晰的定位,而且是差异化的定位,在准确定位后要坚决按照自己的战术定位坚持不懈的发展下去.例如：“A连锁,一瓶也是批发价!”创造一个低价的概念,让广大消费者认为这个店的产品价格就是低,比其他烟酒店优惠.并坚持这样做下去,这才是这个店的特点和优势.

　　总结来说,A连锁的战略方向是“力争成为第一,不要做第二”,可以用“第一低价”的价格策略进行战术方向定位,要在人们心里抢到“第一个(家)酒类连锁”的位置.成本低于竞争对手,才能创造竞争优势,是沃尔玛成功的经验.例如：A连锁宣传“一瓶也是批发价!”“第一家低价连锁机构”,抢占B市消费者心智中第一的位置.

　　其次,用“7P”营销运作保驾护航.即产品有效组合、价格策略、渠道销售、运营推广、人员训练有素、服务过程条理化和标准化、服务环境舒适和方便轻松购物.在进入“7P”模式以前,要先回答如下问题,即变化环境下零售营销战略特征(趋向)是什么?是否有明确的目标顾客界定?是否细分了目标顾客?有清晰的定位点吗?这些定位点有相似性吗?营销组合是围绕着定位点进行的吗?业务流程和企业资源是围绕着定位进行构建和匹配的吗?待这些问题提出来后,再有针对性的定位“7P”.

　　第一,产品有效组合(详见图三).第一类是市场畅销产品,占比为50%以上,一定要有充足的畅销品,这样会给门店带来更多的销售机会.第二类产品是半推力产品,例如厂家有支持、经销商有支持的产品.这类产品市场上有销售但还不是主流产品,经营中能借助现有顾客群要销量,容易成交是因为有资源支持.第三类产品是利润高的产品,可以用来创收盈利的.第四类产品是烟,作为辅助促销产品,一定用比其他烟酒店更优惠的价格去吸引消费者,经营原则是售卖不赊账,店内计算任务.

　　第二,价格策略.对于畅销品牌产品要做到“薄利多销、快进快销”.无论多么紧俏的,也不用考虑挤压,要快进快销,一定要比附近的烟酒店有优惠,把旁边的烟酒店打败.给顾客这样的认知感觉——A连锁的烟酒就是便宜实惠,是B市第一家低价连锁烟酒店,是烟酒店界的沃尔玛.

　　第三,渠道推官.由于价格比较低,旁边的人都会过来买.通过口碑宣传、朋友介绍、以及广告宣传等可以快速提高门店知名度和更多的销售机会.随着品牌诉求点被越来越多的人接受,A连锁的顾客会逐渐增多;同时渠道面拓宽、深度也会加强.

　　第四,运营推广.同海报、POP、微信公众号等方式,让消费者感受到便宜,同时后续服务要配合到位.

　　第五,组织分工明确,人员训练有素.对门店服务人员进行培训,包括：“产品知识、陈列、各类目标顾客特征、服务礼仪、服务标准化流程”等等,使得每个服务员都有一流的服务水平.制定有激励性的薪资管理、晋升机制,打造一流服务售卖型团队.

　　第六,服务过程条理化、标准化.要针对每一个岗位进行明确的岗位工作说明,谁该干什么,该在那个环节干,该如何做.绩效考核按照这个标准去做.顾客到了门店后一定要能感受到不同其他门店的优质服务,例如,第一步我们的店员主动的迎接;第二步店长接待;第三步诚恳送别顾客.

　　第七,售后服务到位、客户忠诚度高.对核心客户和门店散客进行分类,建立消费者数据库,打造一种有别于其他烟酒店的售后服务体系.

　　通过“1+7P”的打造,酒类连锁整体的盈利模式就十分清晰了,只要从这八个度出发,就能清晰、明了的解决盈利难题.

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