茅台云商要成为白酒行业首个撮合交易平台【西凤酒1952代理】

　　虽然从2014年茅台云商战略提出、2015年组织开发茅台云商平台、2016年茅台云商试运行，到目前的业绩倍增，三年来茅台云商时常被提及，但鲜有对其进展程度的详细报道。茅台集团董事长袁仁国，总经理李保芳，电商公司董事长聂永在国酒茅台2016年度全国经销商联谊会首次先后提及茅台云商战略，终于让茅台云商战略进展完整展现。

　　茅台掌门人的最高指示

　　针对茅台云商，袁仁国指出了三大方向：

　　1、要利用互联网大数据技术，打破线上线下的界限，从实体店到数字店的全渠道营销，打通最初一公里和最后一公里。

　　2、积极对接中国制造2025，用3-5年时间，将茅台云商建设成为白酒行业首个集成B2B2C、物联网、防伪溯源、大数据分析调度、产业金融服务、收藏拍卖一体的综合品类撮合交易平台。

　　3、经销商要借助茅台云商平台，深度融入“茅台物联网云商平台”，做好消费者的体验与互动。

　　茅台云商战略的推进者

　　被誉为茅台集团1号工程的茅台云商是在茅台集团统筹下，由茅台电商公司提出并搭建平台，联合茅台销售公司、酱香酒公司、战略管理部等共同推进。

　　茅台电商两大业务板块

　　1、电商业务（B2C）

　　◆运作模式：茅台商城+近20个主流电商平台官方旗舰店（如天猫、京东、苏宁、国美、一号店、唯品会等）。

　　◆目标定位：占位、发声、树品牌、做服务

　　◆2016年成绩：截止目前，实现交易额4.8亿元，订单数6.4万笔，茅台商城浏览量达800万次，点击1200万次，会员数74万人，服务300万人次，各项指标大幅增长。

　　◆未来规划：与云商平台打通，流量导给线下云商网点

　　2、茅台云商

　　◆运作模式：一个平台+7大中心（即产品展销中心、营销业务办理中心、宣传促销推广中心、客户服务互动中心、数据分析监测中心、品牌文化传播中心、线上资源整合中心）。

　　◆目标定位：官方背书、营销工具、牵线搭桥、撮合交易、聚集数据、精准营销。

　　解读：A为云商伙伴提供茅台的官方背书，增强权威性、提高信任度

　　B为云商伙伴提供营销工具，实现推单、扫码购、二维码促销、码上有礼、云微商、数据分析等功能

　　C建立茅台营销大数据体系，采集、挖掘、分析茅台营销数据及行业信息，为茅台的生产经营、经销商的市场营销决策，实现精准营销、智慧营销提供数据支持和科学依据。

　　◆2016年成绩：茅台云商网点732家，交易额23亿，订单数3万余单，会员数15万。

　　◆未来目标：打造茅台云商2.0新商业生态，形成集B2B、B2C、020、C2B2F等营销综合性业务平台。

　　2016年的成功启示

　　今年“双十一”、“双十二”茅台电商代表茅台参加，茅台品牌、茅台电商平台知名度、美誉度进一步提升的同时还为精准营销、大数据营销起步做了有益尝试。

　　1、茅台强化了网络话语权

　　“双十一”期间茅台电视公司19个自营平台就已实现销售1.04亿元，创下酒企线上单日成交之最。“双十二”期间，仅在天猫平台内，茅台官方旗舰店从活动开始就一直是酒类品牌第1名，酒品牌旗舰店第一名，食品行业第二名，单日订单成交总额过亿元。电商B2C板块单日成交总额超过1.8亿元。

　　解读：在网购主流平台有茅台统一规范的声音，实现产品展示、价格标杆、文化传播、客户咨询等目标的同时，还满足了消费者需求。此外，与行业酒水品牌商、酒水平台商同台竞争，让茅台在电商、网购平台上拥有话语权、主导权。

　　2、数据营销成为新营销创新业务有力托手

　　解读：“双十二”期间，茅台电商还集聚了大量实时数据，通过数据分析、数据画像，让数据营销真正成为了新营销创新业务的强有力托手。

　　猜测：2017年的几大工作方向

　　茅台在全国的1600多家专卖店和2000多家经销商是茅台推行新零售——茅台云商的基础保障，但是目前云商还面临网点少、服务能力有待提升、业务办理不够规范等问题，在导流给线下云商网点的条件尚不充分。为此，在聂永谈及2017年规划时，表示制定工作计划的核心思路为，核心思路为继续推进云商工作，建设和规范线下服务网点，提升服务力。

　　1、云商网点拓展和规范

　　（1）继续拓展云商网点，在2017年会加大经销商培训、宣传力度；

　　（2）规范网点运营、考核评价；

　　（3）加强线上线下协同营销；

　　（4）出台政策，鼓励云商网店做好客户维系和拓展。

　　2、平台推广和激励

　　（1）联合销售公司、酱酒公司、战略管理部成立工作小组，联合制定推广方案。

　　（2）茅台电商公司预算投入费用用于平台宣传和消费者引流和激励。

　　3、升级云商2.0平台

　　云商平台1.0版本能满足基本业务需求，但功能还有待加强、客户体验还有待优化、为此2017年将启动云商2.0系统平台的建设，以加速推进线上线下融合发展，迎接新零售业务的需要。

　　（1）展开对外合作。

　　（2）引入国内顶尖的技术，对平台功能升级。

　　（3）实现7个功能中心。

　　4、推进跨品类经营

　　在2016年成功引入贵茶基础上，计划引入匹配茅台品牌调性的民族竞品，尝试跨品类经营，为消费者提供更多选择，为经销商带来更多利润。

　　在2016年茅台酒能实现从“买方市场”到“卖方市场”的成功转换和神奇逆转，有两大核心：一是发展团购商等利用‘小商’聚集起来的‘大力量’，二是通过配额制实现的量价平衡，而茅台云商战略一旦顺利实施，其作用和意义远高于当初的发展团购商、在空白区域引入新商的举措。

　　行业深度调整期这一难得契机，大力发展团购商、专卖店并引进新商家，尤其是华泽、银基等实力商家的介入，不仅在无形之间缓解了原有经销商的库存压力和经营压力，还加快了茅台渠道多元化和渠道扁平化进程，而这又反过来使茅台对经销商的掌控力度大大加强。而随着当下的碎片化时代的来临，传统的大商能发挥的能效将会减弱，而像茅台云商工程这般借助于网络的力量、技术的力量，可最大限度、最大容量的聚集到“小商”，通过云商平台将其汇集成“大力量”。

　　除此而外，在配额制方面，茅台云商也能发挥巨大功效。通过数据分析、数据画像，茅台云商还可让数据营销真正成为新营销创新业务的强有力托手，为营销提供最强大的精准信息、精准分析，从而实现精准应用。

　　“分散了经销商压力。”杨光指出，顺应当下的碎片化时代的来临，茅台充分利用了行业深度调整期这一难得契机，大力发展团购商、专卖店并引进新商家，尤其是华泽、银基等实力商家的介入，不仅在无形之间缓解了原有经销商的库存压力和经营压力，还加快了茅台渠道多元化和渠道扁平化进程，而这又反过来使茅台对经销商的掌控力度大大加强。

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