杨秀华,这位贵州国台酒业北京大区大客户经理在2016年把销售业绩做到了4000万元,而蝉联国台酒业个人销售第一对她来说已经没有了惊喜.她当过十多年的兵、从华泽酒业再到国台酒业,单枪匹马的工作作风和不服输的狠劲儿让人印象深刻.
狠?喝酒喝到破相！
杨秀华是1986年参的军,当了十多年的兵.她说自己进部队时还是个不满二十岁的娃娃,她现在的许多性格和行事风格都带着军队的烙印.这些烙印包括自律、实在、高效执行、强韧,以及对自己够狠.
临近转业时,杨秀华去刚成立不久的华泽面试,时任面试官的颜涛看了看她的简历,略微搭了几句话就直接让她去办了入职手续.杨秀华后来问他咋这么简单,颜涛对她说：“一看你就是那种脑子空空,啥经验都没有的人,灌输思想省事儿.”
这话儿说得太实在了,很是把杨秀华噎了一阵子.
进公司后,杨秀华被分配到了华致酒行试行小组,这个小组包括她在内只有三个人.公司给了试行组三个月的时间,生死成败,时间一到见分晓.
成立项目组的那天,董事长吴向东等高层在一家做湖南菜的饭店给杨秀华等试行组成员摆开局宴,杨秀华喝下了人生中的第一瓶酒.
请注意,是第一瓶,不是第一杯.
气氛炙烤着雄心,面对领导的举杯,从没喝过白酒的杨秀华意识到这是一次必须接受的挑战.她二话不说抱着一瓶金六福经典08就灌了下去,就跟喝矿泉水似的.现在我们已经很难想象那次宴会上到底有着怎样的豪迈,但据杨秀华说,桌上的几个人连菜都没来得及吃上一口,就全趴下了.
女人自带三分酒量,灌下一瓶白酒的杨秀华强自镇定着拿起手机,对吴向东说：“吴总,我得出去打个电话.”醉眼朦胧的吴向东点了点头,含糊应了一声.杨秀华说,当时她其实已经看不清任何东西了,是凭感觉走出的房间.一出房间,她就对过来询问的服务员说：“我什么都看不见了,你们扶我去洗手间吧.”
杨秀华说她几乎是爬进洗手间的,感官完全失去了作用.她在洗手间里挣扎了很久,鼻子也不知道磕在了什么地方,连鼻骨都露了出来.对一个女人来说,这是一件可怕的事,然而更可怕的是,第二天,包扎好鼻子的杨秀华居然照常去参加了公司的培训.
意志力也好,能泼出胆去也罢,你必须承认杨秀华是一个对自己够狠的女人.男人对自己够狠便能事业有成,而当这份狠劲儿挪移到女人身上,除了事业的进取,往往还会更多一层奇妙的化学反应,在女性所特有的柔美中,这是一抹反差强烈的色彩——当你看着杨秀华踩着高跟鞋,以精致的妆容出现在你眼前时,这样的感觉尤为明显.
实?经销商为她挡酒！
对自己够狠让杨秀华有了做好销售的最大潜质,而她的实在,则让她把自己的销售才能真正的发挥了出来.
杨秀华说,没有套路就是销售的最好套路,她玩不来虚的,她只是以给客户带来价值和利益的初衷去做事,把客户当朋友,然后把公司的政策贯彻执行到位.
这是一句简单到不真实的说辞,然而,杨秀华用若干年的践行把这句说辞变成了真理.
金六福全员大促销时,每卖一组（20箱）金六福公司奖励一台笔记本电脑,豁得出脸,诚得下心的杨秀华领到了7台；2016年12月,没什么年底不年底概念的杨秀华拿下了东北的三家经销商.
杨秀华说,销售其实是一份很考较埋头做事的职业,和大多数印象中的能说会道、油嘴滑舌完全不同.做销售的都知道人脉关系很重要,但人脉是永远在不停扩充的,怎么去尽心尽力的维系、怎么在公司政策的基础上去保持健康的,真心实意的友情则需要花费巨大的精力.这是没有捷径可走的.
杨秀华很幸运,十多年的军旅生涯让她在全国各地有了一大批交情深厚的战友,她的这些战友多在地方公安系统任职,这份独特的人脉资源,帮助杨秀华度过了初入酒行的磨砺,迄今为止也仍然是属于她个人的宝贵财富.
“其实,领导曾说我这个人太实在,没有什么商业头脑,那时我比较感觉挫败,但就是不想服输”,杨秀华回忆说,“后来我觉得每个人都有自己的方式方法,我既然改不了实在的性格,干脆就在这条路上走下去得了.把一件一件的事做踏实,和一个一个的人交上心,就这么着,我在河北筹建起了第一家华致酒行.”
华泽集团某高层告诉记者,当年,杨秀华在河北开发的华致酒行门店数是最多的,业绩考核数一数二,其所在的试行组所探讨、验证出的华致酒行连锁可行性和实操性至今依然在中国酒类行业中具有重要的参考意义.
实在的人会很累吗?在杨秀华看来,这得看怎么说.单纯从劳动的付出来说,实在的人可能是要多一些,但人一实在,心就会单纯,心单纯了,活得反而不累.“其实说起来,实在还让我在销售的过程中偷到了懒——你说卖酒哪儿有不上酒桌的?但我那些经销商朋友都知道我这人确实是不怎么喝酒,他们当我是真朋友,不仅不勉强我,还会帮我挡酒.”
说这话时,杨秀华脸上洋溢着发自内心的快乐.
傲?一个人的团队！
这几年来,杨秀华一直没有组建自己的团队,她说自己的节奏只有自己才跟得上,她和别人成不了搭档.事实上,除了谈大项目她会拉上领导一起以外,其余的时候她基本都处于“孤军奋战”的状态,但就是这样,她一个人拉回的客户资源和数量往往和数十人规模的销售团队相当,这让她年年被国台评为“年度先进个人”.
2009年9月,出国归来的杨秀华有了一份新的工作,相比于之前在华泽时的职位,新工作安逸、稳定,正是大多数女人所梦寐以求的.
但杨秀华不是“大多数女人”,她有自己的傲气.
在一次和战友的聚会上,杨秀华认识了国台酒业的人.“那次聚会的人很多,有人送给了几箱国台酒过来,大家还开玩笑说国台就是国酒茅台的缩写,那是我第一次接触国台酒.”她回忆道.
让杨秀华没有料到的是,饭局过后没两天,她就接到了国台邀请她入职的电话.杨秀华考虑了一下,觉得需要拼一下的,有挑战性的工作才是自己真正想要的,于是便辞了职,去国台干起了销售.
杨秀华的选择是对的,国台给了她想要的空间.能干的她自由地在酒业的江湖里闯荡着,背靠山门,无拘无束.除了个人销售的亮眼成绩,她还成功牵线了国台和酒仙网的合作,在电商事业部的协作下缔结了与京东、酒仙网等主流电商平台的战略合作伙伴关系,打造了年度爆款产品“国台品鉴15”,实现了单品销售超过千万元的业绩.
此外,在国台整体战略的推进下,杨秀华还参与并完成了国台第一家异地酒窖——嵊州国台会所的创建与运行,并实现了当年投资当年盈利,单店年度销量过千万元,该模式随之荣获2016模式创新价值奖.可以说,国台为杨秀华提供了展示其才能的平台,杨秀华也给予了国台丰厚的回报.
骄人的业绩,为杨秀华的傲气写下了让人无话可说的注脚.超乎常人的她,有着超乎常人的生命节奏,她的节奏,你不懂.
记者手记
以一名销售而言,杨秀华无疑是出类拔萃的,但同时,她的行事风格也并不完全符合主流的销售行为准则或者说企业团队文化.然而正因为此,杨秀华显得特别真实,或者说,她是一个跳出了教科书范畴,真正在酒业江湖中经受过风雨打磨,并收获了成功的销售实战派.
杨秀华是一个很好的酒业销售人物案例,她有个性,有生气,她的性格在工作中不仅没有磨损,反而得到了舒展,并因此而获得了属于她的成功.这是她的人生之美,也为酒业销售这个职业增添了一道靓色.
白酒行业正在复苏,在我们所惯见的行业态势、企业战略的层面之下,杨秀华这样的能干者才是骨干所在——只要“杨秀华们”还在这个行业,只要“杨秀华们”还在挥洒自己的才能,我们的希望就永不消逝！
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