《酒业财经》：在行业一再调整,企业一再下沉的中国酒业,光瓶酒的竞争日趋激烈,已是众多企业非常时期的非常手段.更有甚者为了占有市场份额而不惜死缠烂打赔本赚吆喝.而一家规模不大,实力不大,影响不大的“三不企业”,却靠自己远近有度、做行有方的市场之道,不但成功狙击光瓶酒老大“老村长”的强势进攻,而且自己还活得生龙活虎.这个典型性样榜,非常值得行业去研究与分享.
论资排辈,它是光瓶白酒“新人”,没有名酒背书,品牌也不那么响亮……
论“走红”速度,它足够惊艳,“白瓷瓶”从上市到现在两年多,迅速占领安徽全省,成为与东北酒、北京酒掰掰手腕的安徽光瓶白酒标杆.
这一切发生在这个“新人”身上,发生在这个叫金裕皖的产品身上.
纵观2016年的表现,我们觉得可以在这个“新”字后面添上一个“秀”字.
这就是金裕皖,一家来自安徽得白酒区域品牌,它值得我们投去更多的目光.
是什么让它快速走出地产酒做盒装酒的瓶颈,凭借这个白瓷瓶这支光瓶酒单品爆量?
是什么让它能够与老村长、牛栏山等光瓶酒“大咖”分庭抗礼?
是什么让它牢牢占据了社会大众的消费心智,与中低端奋斗人群进行心灵共振?
1、光瓶酒战略——看上去挺美
当下,很多白酒企业都在推光瓶酒,有的是为了在低档酒阵营丰富产品线,有的是迫于无奈,抱一抱大众酒的“佛脚”,两者的共同点是都未做详细的战略规划,都没有当作主力产品去运作.对他们而言,光瓶酒看上去挺美.
关注中国白酒行业这些年里,我们发现真正将企业核心战略定位在光瓶酒战略,并用10年甚至20年来规划和实施的白酒企业是凤毛麟角.
值得推荐的也就是东北酒阵营的老村长、京酒阵营“牛二”和徽酒阵营的金裕皖等几家白酒企业.
对比一线光瓶酒品牌,金裕皖这个没有名酒背书“信任”,不从众,不盲目,将企业未来的出路定位在让社会大众喝上质价比最好的光瓶酒,而且有战略、有规划、有模式、有操盘手、有团队、有酿酒基地……
这样的企业,规模不大,却不容小觑,在不远的将来,谁能否定它不会是下一个光瓶新领袖！
2、品质——有“里子”才有“面子”
做白酒,品质是关键.做光瓶酒,品质更是重中之重！这是光瓶酒生存的根本所在.东北光瓶酒的共性是主打“粮食酒”这张牌,强调纯粮酿造,更是在促销品方面玩出了极致.
北京光瓶酒凭借者在二锅头品类的地位为产品背书,绵柔“北京味儿”,成功的进入消费者心智,在北京甚至整个华北地区成了一种“开着宝马喝牛二”的风气.
徽酒光瓶酒代表金裕皖没有东北酒那么直接,也没有北京酒厚重的“京味文化”,而是着重强调了白酒产生的最原始状态--手工酿造.
当笔者问起消费者对“手工酿造”的理解时,几乎所有人异口同声：“手工酿造酒更好”.
的确,手工酿造,是老祖宗传下来的手艺,相比于机械工业的冰冷复制,纯手工更易感知物态的灵性,更需要酿酒人的匠心坚守,也更易触碰消费者的内心需求.
这也就是我们所说的为什么让“传统的更加传统”的真实写照.
据笔者了解,2016年,金裕皖酒手工酿造技艺成功入选非物质文化遗产名录,这在笔者所知道的光瓶酒企业里为数不多的.金裕皖是把光瓶酒当做事业来做,金裕皖不仅在做“面子”,还在做“里子”.
3、厂商一体化——到底谁先赢
厂商一体化,目前大环境下,并不是一句空话和暖心话,更应该成为一种“抱团取暖”的价值取向.
据记者调查,金裕皖大小300多家经销商中,合作5年以上的客户占比60%以上,为什么金裕皖的经销商的忠诚度会那么高?原因在于金裕皖的经销商能达到100%的盈利,在行业里面是十分罕见的.
据悉,金裕皖的经销商不仅不经营别的白酒,甚至不经营别的酒种,靠单一产品达到现在的业绩.
金裕皖对经销商的评判最重要的看忠诚度、看合作理念而非仅限于规模评判,金裕皖更愿意去扶植小规模但忠诚度高,理念相近的经销商一起发展.
例如,安徽凤台金裕商贸王总,与金裕皖合作10年零2个月,从当初的一辆三轮车送货,单打独斗,到目前拥有了近30人的商贸团队,数千万元的年销售额,他在当地白酒经销商里过得挺滋润.
记者还发现一个有趣的现象,一些与金裕皖一起白手起家的老板甚至把商贸公司名字都与金裕皖挂钩,如合肥的美裕商贸、昆山的金裕糖酒等等.
查询相关资料发现金裕皖的招商理念是“你先赢,我后赢,你大赢,我小赢,我不赢,你也赢”,让人印象深刻,看似吃亏笨拙,实则深谙中国老庄道家的哲学精髓.
4、样板市场——先做对,再做好
小区域、高占有,这是打造样板市场的不二法则.
我们发现,近几年,当徽酒诸侯在省会城市中高档酒市场激战正酣,无暇顾及光瓶酒市场时,老村长、牛二等却在主攻县乡市场,走农村包围城市的路子.
面临省外光瓶酒品牌的兵临城下,金裕皖凭借着多年来在合肥周边县乡市场的精耕细作,先做对,再做好,成功打造了自己的光瓶酒样板市场—合肥区域,而且每一步都有章有法,攻守有度,不急不躁,以点带面.
据笔者了解,“远连线,近做面”是金裕皖运作市场的核心思想,目前,金裕皖在皖南市场、皖中市场等同时都取得了骄人的业绩,实现了90%以上增长幅度.
笔者认为,金裕皖的“合肥样板”有效的检验了自身的营销模式,产生了片区辐射效应,避免盲目性资源消耗和过度机会性操作,在目前大环境下,值得中小白酒企业关和思考.
5、省外市场——走出一步天地宽
在梳理光瓶酒发展历史和现状的过程中,我们发现,胜出者都有一个共同特点：战略制胜和省外市场的潜在机遇.
2015年,你要做金裕皖的省外代理,都会被婉言谢绝.有一个例子,在2015年南京秋糖会,曾经有一家江苏昆山颇具实力的经销商来到金裕皖展厅寻求合作被拒.
因为2016年之前,金裕皖的核心市场在安徽,省外市场运作系统尚未成熟.走出一步天地宽,金裕皖管理层很清楚,立足安徽,放手省外,才是金裕皖光瓶酒做大做强的关键.
2016年开始,金裕皖将已经成熟的“安徽模式”、“合肥样板”在江苏、河南、江西等区域市场快速复制,均有亮眼表现.
但是,对于金裕皖这个“新人”来说,走出去后,如何解决好市场管控、成本问题、产品升级、价格体系等后续问题,实现业绩最大化和效益最大化,便成为了一种能否走的远、走的稳的现实考验.
6、团队执行——打铁还需自身硬
成本控制、价格体系、品质口感,上量动销、终端服务这是做好光瓶酒的“五大命门”,这每一方面绕不过“人”的问题.
但是,光有队伍不行,还要有过硬的队伍.过硬的队伍不仅有明确的作战目标,更要有清晰的作战计划,以及强有力的战斗执行力,这关系到企业能否打硬仗、打胜仗.
据笔者实地调查,金裕皖的经销商都知道金裕皖解决市场问题的“121”原则：市场信息反馈时间不超过1天,找到解决办法并解决不超过2天,再反馈至市场不超过1天.
再如,金裕皖酒的业务人员下乡镇,首先要有序规划时间,每天8点前就开始跑市场了,有序规划时间,说起来简单,一个人做也很简单,但如果转化为一种金裕皖的全员组织行为就难了,滴水穿石,一日之功.
结束语：笔者通过对比发现,本以为同做低端市场的金裕皖在价值观上应该与其他光瓶酒趋同.
但实质上这些年,金裕皖一直是在大处着眼,小处着手,“做小”是在经营思路上更加精细化,金裕皖之所以一直在专注于光瓶酒市场的运作,是因为它明白自身的品牌价值何在.
只有更加专注做大做强光瓶酒的市场规模,“靠量”也能够实现产业基础与实力积累.
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