刚刚认识一个老板不到一年.在一次酒会上,人非常低调,后来了解到,老板以前在电子行业赚了很多钱,在行业有一定的地位.后来行业不好做,两年前开始转行做进口葡萄酒.仅仅两年,已经做到了4000多万的销售额.由于他经常到我的公司聊市场,聊合作,所以,把他这两年进入酒水行业的经验总结成五点,对你应该有所裨益.
先了解行业情况,了解失败的经验
他人非常聪明.刚一进入行业没有大张旗鼓,而是先进行了深入了解.按照他的话说,先了解这个行业的水到底有多深,别淹着.他的原则是找行业比较资深的人聊天.从而可以快速获得行业信息和经营经验,包括如何规避风险.特别是对失败的企业是如何失败的非常感兴趣.刚一进入行业,就是一个新兵,所以很低调.他组建了一个小型沙龙,先和行业里几个比较好的人建立起关系,再通过他们把其他人拉过来,反正都由他请客.每次走了还不忘送给大家一些礼物.
由于人很好,做事又很省事,很多人还是很喜欢他,于是慢慢下来,他通过这种方式,认识大量业内的人,也获得了大量的业内信息.重要的人他经常亲自去拜访.每次拜访都事先几天约好,非常有礼貌,你都不好意思拒绝,每次来都给你带来一瓶好酒.喜欢参加各种重要的行业会议,从而能够认识更多的人.他年龄虽然不是很大,但依然随身带着纸笔,有重要的观点马上记下来.非常认真,真的让人佩服.
找聪明人学习,找靠谱的人合作
按照他的经验,要多向聪明的人学习.但聪明的人未必靠谱.靠谱的人未必不聪明.但合作,一定要找靠谱的人.知道现在这个时代,靠单打独斗是很难发展的.于是,从开始就希望和人合作一起干.一开始有几个备选的人选,而且是做酒一段时间了.按理说应该是最佳人员.但最后他都放弃了.按照他的话说：不靠谱.
在他心中,靠谱的衡量标准有两个：一是道德品质必须好;二是有某方面的能力.
他看人还是有一套的.基本上一两个回合接触下来,就知道这个人咋样.该不该交,能不能长期走.然后他做事非常果断,他认为不能长期走的,有问题的,基本上不得罪,但也不再交往了.按照他的话说,没功夫在他们身上浪费时间.他后来的合伙人大家合作的非常好,非常顺利,没任何扯皮的事.
喜欢看书和学习
其实很多做酒的老板,我接触到多数是不喜欢看书的,甚至连学习都不敢恭维.
一方面因为中国很多经营酒水的大小老板,很多都是草根出身,比较粗放;二是中国经营酒水以往主要是靠关系.没时间学习,不需要看书.上游搞定厂家,下游搞定经销商,这主要都是通过喝酒来解决,靠关系来解决.但现在完全不同了.这个老板非常喜欢看书和学习.他有一次过生日,邀请了几个朋友到他家做客.结果我才发现,他自己有一个大书房,全是书,也很杂.
其实,平时很多人在一起交流,你为什么说不出来更多的东西?不是不善表达,不善表达的一个主要原因还是因为书读的少,没底蕴,心里没货.就更别说写东西.人与人之间的交往,都喜欢有德、有品、有料的人,读书是非常重要的.
做主流国家的主流产品
他的这个观念其实非常简单实用.首先他选择了做进口酒.但并不排斥国产酒,只是认为进口酒这几年是好时候,这叫做“顺应大势”.其次,做了法国和澳大利亚的三个品牌,而且是法国和澳大利亚算是有一定知名度的大企业.由于他拿不到最牛的品牌,当时也考虑过和奔富及卡思黛乐合作,但觉得它们太乱了,还是放弃了谈判.最后选择了三个其实也非常不错的品牌.而且核心产品都是性价比非常高的.品牌形象也很有特点.
按照他的话说,叫做第一步必须“顺市场大势”,而不能为了特色玩特色、玩个性.必须先要做主流的东西,做的东西必须符合主流消费文化.
不依赖团购,做专属渠道
很多业外资本进入这个行业之后,主要就是依靠以往认识的朋友做团购.但效果不会特别好.一来不会长久,认识的朋友买一次有可能,一直买你的产品,未必;二来量也上不去.
这位老板从一开始就开了一家自己的小型专卖店.然后,又找了几个能干的帮手,经过简要的培训,直接做渠道.大卖场做形象,基本赚不到很多钱,但也要进.然后很多二批、小店,直接供货.其实这个方法并不难.但需要做的细致.不到半年时间,他已经在本地市场做了包括核心大卖场等各类终端店大约有300多家.然后,不断搞活动,搞推广.而且,建立了消费者的会员体系,每个月都举办消费者的活动,口碑传播做的也很好.
团购这一块,他成立了一个3个人的团购部.一个人负责维护老客户、一个负责开发新客户,然后一个人负责搞活动,针对全国招商的工作,并不强求.在他看来,全国做进口酒的很多,他招商其实没有很大的优势,主要是看机会,主要还是要做专卖店的连锁加盟.经过一年左右的运作,已经在全国有五家加盟店了.
其实,大道理都蕴藏在很多小细节中.我们的很多酒商并不是不知道这些道理,有一些是没有去做,或者做得不够好.
希望他的经验能给你带来思考.
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