大众酒系列谈：挺进县乡村【西凤酒1952招商】

　　行业进入调整之后,大众酒成为酒企关注的焦点,这是行业共识,但是如何操作大众酒品市场,如何实现落地,如何做出效果,是大众营销的关键.中高端酒靠资源驱动,中低端酒和大众酒靠模式驱动.结合多家企业操作的实际案例,笔者总结了大众酒挺进县乡村的“1573工程”.概括来讲,城乡联动的五轮操作模式.第一轮是定模式、扫盲点、建重点、搞氛围、抓维护.

　　第一,定模式.组建县城直销、乡镇分销、宴席团购三维一体的运营组织.具体来说就是要实现组织三通,厂商共同配置人员,前期3－4名,后期标配8－10名业务人员；城区3－5人；1－2人负责餐饮,2－3人流通终端,（一人负责100—200家零售网点）；要实现乡镇分销,乡镇3－4人,一个人负责3－4个乡镇；1－2负责宴席团购）.

　　第二,扫盲点.实际是实现终端三通密集化,实现人人通、路路通、村村通.人人通就是实现自点率,路路通提供覆盖率,村村通是分销率.这里面有一句口诀：先排查、后扫盲,先餐饮、后流通,先城区、后乡镇,抓城区终端效覆盖率,抓乡镇村终端的延伸能立,抓有限终端的控制力、主推力和自点率,最终实现县的主流人群都喝这款酒.实现路路通、店店通、村村通,就是要实现每个村、每个乡镇都要卖货.这里面一个关键点就是怎么实现路路通？县城基本上要掌握60—150家餐饮,60—200家流通,每个乡镇50—100家,一个40万人口的县,掌握的有效网点,城区大概为200—300个,乡镇大概是500—600个（以10个乡镇算）,也就是大概有八九百个重点终端,这就够了.而不像有些人说一个县城大概三百多家重点终端.覆盖率要想达到100%,需要2000家,我们抓重点抓到100%.怎么下沉到县乡村呢？村村通主要是构建三个核心分销.第一是打造核心乡镇、核心村落、核心终端.每个乡镇有5个核心店,每个乡镇打造五个核心村.这样来下沉.

　　第三,建重点.实施1573工程,这是核心.一个县,记住我这句话就能拿下整个县.所谓1573工程,就是在每个村、每个乡镇、县城终端,打造明星终端、明星街道、明星村.一个村1—2家店,每家店能够卖100件酒以上；一个镇5—10家店,其中镇长总吃饭的店和流动宴席店5—10家；县城70—100家,其中20—30家餐饮店,50—60家流通店.要做到“四个一”,首先是陈列第一,物料第一,门头唯一,主推第一.陈列第一是为了好检查,别人有一个（产品）,你有一个（产品）,别人三个你三个.物料第一也是这样,主推第一,就是只有成为主推第一才能成为唯一.主推其实就是人性问题,也就是检查业务员,只要是跟店铺终端关系好,就会说卖的好.

　　要实现“3条街”,餐饮1条街,流通1条街,政府1条街.有钱做户外,没钱做门头,再没钱海报铺.一个县城谁能不经过这三条街.这就是“1573工程”.有人说了,老师说的不错,我们今天就用,用了有可能就错了,为什么？我有个口诀：扫盲点、建重点,再1573工程.首先是扫盲,扫盲大概用三四个月；第二建重点,每个城区要做60—150家餐饮,60—200家流通,每个乡镇再做50—100家重点终端,这个完了之后再做1573工程,大概一年之后了,这三个步骤不能乱.

　　第四,搞氛围.按照139法则,针对核心终端、核心街道进行有序包装,做好终端氛围.做好终端的活化工程.“139法则”是从人性化的角度进行终端生动化建设以及广告宣传的原则,是广告有效接触点原理的实操经验心得,也是帮助品牌制定更加有效、节省物料成本的有效方式.1米之内是桌面物料,如牙签盒、筷子笼；3米之内是墙面物料,如菜盘、灯笼；9米之外是店面物料,如门头、橱窗.谁做到了这些？劲酒、加多宝做到了.

　　第五,抓维护.抓好业务基础管理,重在常态化、表格化、简单化、习惯化.在维护中要围绕一条图和两个表开展工作.我们在管理业务人员,天天这个表那个表,业务天天去填表了,其实都是在造假.我的一个观点就是一张图两张表就够了.一张图是一张地图,就像加油站一样.一张图中每个终端在哪标注上去,同时要有一个信息登记表,编号、终端名称、等级、联系人、财务、地址等等,这样图其实就是留存图.为什么要做这张图？你的业务员回家你问他这个县城有多少家终端他肯定回答不出来,他肯定这么回答你：“有300多”.他应该是回答你351还是352,为什么？是因为你们没有做基础工作.我们啤酒、快消品都已经达到了.第二日常拜访表.这张表有几个拜访指数：进店时间、出店时间、我品销量、竞品销量、我品库存、竞品库存.

　　还有一个维护就是实现六项指标：覆盖率要达到80%—90%,价格达标率要达到100%,陈列率要达到80%,氛围的铺街率达到60%,导入期的知晓率达到40%—60%,成熟期达到80%—100%,拜访率达到100%.这六项指标是业务人员的基本维护指标.但是其中有一个指标——价格指标,为什么劲酒、茅台、可口可乐卖了这么多年没乱加价,就是价格指数的关系.乱价是因为没有把价格指数做成日常维护的关键指标.

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