从2016年开始，白酒行业有个动作越来越抢眼。到今日，该动作几乎成为了包括五粮液在内的名酒企业纷纷准备或者已经涉足的领域。那就是——核心终端门店的抢夺！
今日，记者将该话题挑开，源于众所周知的6月2日，五粮液重磅会议上，新任集团党委书记、董事长李曙光直接点明，五粮液将启动“百城千县万店计划”，直指全国终端门店。
随后，在6月6日水井坊股东大会上，面对媒体关于目前水井坊核心门店进展情况时，一向知无不言的总经理范祥福选择了回避这一问题。他坦承表示：水井坊是最先在业内开展该策略的企业，目前竞争越来越激烈，说得少，会减少一些对企业的阻力。
由此可见，对核心门店的抢夺目前已经非常激烈。除了即将加入的五粮液外，水井坊、郎酒、洋河等在该渠道均已经直接开战。
01、杨老板的困扰
带着这个话题，半个月以来，记者走访了目前对核心门店争抢最为激烈的成都市场，对名烟名酒店的情况进行了调查。调查中，拥有一定团购能力的名烟名酒店老板杨先生吐露了最近一段时间以来的烦心事。
杨老板的门店地理位置优越，门店规模较大，且因为杨先生多年来坚持诚信为本，积累了不少团购客户资源。在酒企纷纷瞄向终端的时候，“不幸”的是，他也被几家酒企同时看中了。
据杨老板透露，近年来，大概8家左右知名酒企找他合作。“除了川酒外，洋河这些省外酒企也在找我，寻求深度合作”。
面对这些“橄榄枝”，杨老板是矛盾的。
“水井坊较早找我，虽然目前来看，水井坊规模并不太大，但规划思路很清晰，摸索那么久后，有一定经验了。”
“郎酒其实也是个不错的选择。他的特点是：老牌六朵金花，重视成都市场，消费氛围不错，具有竞争力的单品不少。另外就是提供的政策支持不比其他公司差，卖得好也有很丰厚的增值奖励。”
采访中，杨老板还提到了洋河。据杨先生介绍，洋河除了基本的门店支持、人员支持之外，还有装修支持和调来促销人员，还有一点让他心动的就是对于团购用户进行了一定的支持，比如团购赠酒、品鉴会等。“单位团购客户是我的主要销售业绩来源，这样一来，省事省心不少”。
不过，一直关注行业一举一动，目前并未选择哪家进行合作的杨老板提到了五粮液，并详细向记者打听“百城千县万店计划”。据他所说，对于选哪家进行战略合作，最关心的是能够卖得出去，卖得好。否则，一切政策对自己来说都没用。“五粮液毕竟品牌力较强，如果政策得当，执行到位，倒是一个好的选择。”
02、核心门店大战中，酒企各有各招
为什么会抢终端，其原因大致为，直接在战争的最前线实现动销；通过最接近消费者的终端进行品牌落地推广；维护市场价格体系。
市场调查中，记者发现，各大酒企在实际操作中，除了熟知的门店费用支持、人员支持外，拥有自身的企业特色和想法在里面。
就洋河而言，对区域市场的门店一般采用三步方针，首先对目标市场的门店进行全面覆盖后，注重使其成为陈列展示店，再从陈列展示店中选择符合数量要求与质量要求的门店将其进一步打造成具有公司专卖性质的烟酒店。将产品陈列进行细化，将团购支持进行优化，逐步扩大产品在门店内的覆盖率，实现向专卖性质的过渡。
水井坊结合自身实际，采用新省代模式。厂家销售团队直接对接终端门店，确保费用等的有效投放。代理商则主要担负起配送、服务等作用。据范祥福透露，作为先行者，水井坊的核心门店计划已经从1.0版本升级为了2.0版本。据经销商透露，其主要通过信息化系统对门店工作进行管理。而支持方面，范祥福也表示，目前推出了2.0核心门店IT支持，相较于竞品有更快一步、更好一步的计划。
郎酒也是很早将目光聚焦在门店的酒企之一，最早提出了行业内的团购商的理念并将理念落实，对渠道具有很深的研究。在去年推出了门店IT支持后，郎酒在今年构建了5000人的强大营销团队协助联盟商进行消费人群拓展和产品动销服务，郎酒在总部系统中建立了终端二级管理系统，联盟商的销售任务和费用菜单都可以随时调取，极大地增强了企业对门店的管控能力。
另外，金徽在省外的拓展方式也是较大依赖于核心门店。在面对宝鸡这样一个不易打开的新市场，“外来户”金徽首批选择了75家名烟名酒店列入千网工程行聚焦打造，作为撬动市场的杠杆。在其抢夺中，注重终端店的利益、服务，采用信息化、数据化的技术是其特点。
03、管理，核心门店抢夺之痛点
采访中，记者与多位行业专家就此话题进行了沟通。在一致认为名烟名酒店这个渠道必须引起重视的同时，也指出了其难点所在。而归纳起来主要集中在：管理上。
首先，对费用的管理。
有专家表示，核心门店大战愈演愈烈，企业各出各招，在这样一种情况下，企业最应该注意的问题就是门店费用虚报，然后折让价格进行价格战，这样的话，产品定位将会发生偏移，消费者资源将会折损，这对白酒品牌将会是一个很大的打击。
“现在很多联盟店设立的目的就是通过固定的后置资源投入让价格统一，利润稳定。费用虚报这种情况很难杜绝，只能通过加大人员投入和加强费用核报来进行防止。”
该问题，范祥福也曾经提到，而水井坊则采用信息化方面来进行解决。李曙光在谈到五粮液的“百城千县万店”计划时，也提到了其将建设在大数据与云计算等等工具使用上，高标准导入，可以越过1.0、2.0、3.0，直接上最先进的，甚至于是超前的，确保超越行业平均水平。
其次，对门店行为的管理。
有专家表示，今日对核心门店的重视，就像往年对餐饮渠道争夺一样激烈。目前的核心门店往往是要求第一推荐品牌为自己的，餐饮则更是有包销店，即使是包销店，销售竞品的现象也从未断绝过，所以，对门店行为的管理依然非常重要。
有业内人士提出，目前酒企对终端门店的抢夺大多集中在费用支持的比拼上，对终端门店的服务并未放在较重位置。“中国国情决定了人是重感情的。双管齐下才是取胜之道。”
另外，回到最前面，如何抢夺优质核心门店资源？杨老板的一句话或许点名了本质：对于选哪家进行战略合作，最关心的是能够卖得出去，卖得好。由此可见，如何加强自身品牌力，如何拉动直接的动销才是成败之关键。
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