把握好这两点，薄利必定能多销！

         透过现象看本质。薄利不多销，这个薄利不是经销商主观上把利润降下来的，而是面对竞争，所采取的应对措施，当然，这也是最简单的应对措施。而不多销，并非是消费者的购买能力下降，或是消费者的群体数量减少，而是在消费者数量和购买能力都在保持上升的前提下，单个经销商出现的销量下降，原因也不复杂，这是因为厂家越来越多了，产品越来越多了，做经销商的同行越来越多了，下游的终端也越来越多了，这么多下来，严重的分流了客户和消费者资源，总体而言，买货人的增长率还赶不上卖货人的增长率，分到各经销商碗里的粥自然越来越少了。

　　解决薄利不多销的问题，其实就是解决两个问题：一是消费者为什么要买你的产品;二是下游客户为什么要从你这进货!

　　解决第一个问题的核心是：产品的选择与组合，流通渠道与终端的有效陈列展示，联合厂家进行促销手段的充分运作。

　　在进行产品与组合中，尤其是保持进行定期的新产品导入策略，使得下游客户和消费者保持新鲜感。同时也是不断调整经销商产品组合中的赢利水平。

　　在整体的产品组合上，可考虑一个二八开的概念，这二八就是80%的引进产品采取跟随模式，当前市场上什么好卖就做什么，做经销就是图个快速流通，市场热销就迅速引进，市场疲软就迅速中止。没有必要为某个产品花费精力长期培育市场，或是苦守着等待其东山再起，另外20%的产品保持一定独特性，又是能在短期培育出来的产品，这样的产品组合既保持生意的平稳，同时又兼顾到保持不断前进开发的势头。

　　善于利用厂家的市场资源，尽可能的运用在终端陈列或是渠道推进上，以及各类促销宣传活动的开展上，不要把眼睛盯在如何设法截留厂家的那点市场费用上，赚小钱丢远利，而是要善于利用厂家的费用不断的打造或是强化自己的销售渠道，方为经销商基业之本。

　　解决第二个问题的核心是:良好的下游客户管理，对下游客户做到有名有利有情。从而紧密客户关系，确保业务的稳定。

　　这有名有情有利得从内外部两方面着手解决，首先说这有名，对下游客户来说，绝大多数客户都愿意和有名气的经销商做生意，这有名气就意味着更有安全保障，意味着经销商更加富有市场经验，在产品推荐上的可信度要超越一般经销商。而要想做到这个有名，就得需要经销商自己有品牌意识，这又涉及到品牌设计与定位，品牌的传播与运用。

　　下面再说说这有情，就是在合作过程中，通过细致的服务，良好的态度，给下游客户带来如沐春风的美好感觉，让客户从心里觉得和这家经销商做生意放心，舒坦，顺畅!

　　我们再说说这有利，经销商对下游客户(主要是由分销商和零售商组成)的常规利润是由经销商的产品组合带来的，结合对本地的熟悉，对行业变化趋势的足够了解，不断的给下游客户带来新的有赢利的产品，下游客户当然喜欢了，那么除了产品利益外，还有许多其他功能利益能更有效的紧密关系呢?

　　安排好产品组合及推广问题，再加上对下游客户的有情有名有利的复合管理方式，将很大程度上帮助经销商解决薄利不多销的问题，并向着厚利多销的方向迈进。

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