【西凤酒1952】白酒终端黑洞

   【西凤酒1952报道】笔者有一位朋友开了一家川粤大排挡，店面不大。每天的营业额在3万元左右，用他的话说，我的利润主要就是从酒水上来。“饭菜无利可图，只有在酒水上揩油”。最大的利润来源就是酒水，一个店最少经营20个白酒品牌，5个饮料品牌，5和啤酒和红酒品牌，白酒品牌一年的进店费是5万元，啤酒饮料必须支付1万元，或者免费提供同等数目的饮料酒水，那么光进店费就是110万元。还不包括在市场接受的情况下的任意加价，如零售288元的某品牌，进价也就是120元左右，刨去给促销小姐的提成10元，基本能赚150元左右，一天还不得卖他个几瓶？　

　　西凤酒价格，当我问到，厂家付出这么大代价，能得到相应的回报吗？他笑了笑说，那我不管，那是厂家自各的事。很多不知名、质量不过硬的品牌，进店费都交了，但就是卖不动，使出所有的招数都不管用。还有的厂子变通一点，就是用产品顶替进店费，结果是卖了两个月，顶进店费的酒卖完了，他自己的酒一瓶没动。我已经赚了好几万。我的朋友说到这些的时候，不无得意。

　　西凤酒价格表，我再问到，为什么促销不起作用。他说是很多客人一上座就指明要XX品牌，拒绝小姐开口，若是促销小姐还不知趣继续推销的话，客人就会反感。那么作为酒店的老板，为了确保生意正常，也不允许过度促销。实在卖不动，厂家没信心之后，就撤了这个点，对于酒店来说，没有任何的损失。　

　　我的朋友还反映，一些著名品牌是不需缴纳进店费的，因为很多客人一进店就指明要那些知名品牌。如果酒店一味的坚持说自己没进这种品牌的，则被客人讥讽为没有档次，连这样的酒都没有，那么酒店就有问题。而对于一些名牌酒的指导零售价格也是比较严格的，不允许酒店夸张的抬高零售价格，只能在指导价格的允许的范围内执行。

　　从企业的角度看，许多企业抱着“我的品牌不去，别人的品牌就占有了市场份额”的思想，不得不委曲求全。很多白酒企业相互杀红了眼，使出了买断终端的杀手锏，巴望着对终端的相对垄断和控制。这种极端的做法并没有为企业带来相应的利益，而是抬高了酒价，提高了终端成本，更助长了终端的贪欲加大了消费者不必要的负担。实际上，任何一个品牌企图垄断终端是不可能的，因为酒类营销具有消费多元化的特点，消费者个性化选择得不到满足，会丧失更多的市场机会。

出路探讨
　　如何才能改变酒店终端现状呢？一位经销商说：这需要厂家自律、商家配合。厂家需要自觉地规范营销行为，商家应把现状如实反映给厂家，联手对酒店各种费用做适度的抵制。在依靠行业自律的基础上，还希望法律发挥作用，应对一些恶性竞争行为作出相应的限制和制裁。

　　问题的核心是，虚高的酒价最终的冤大头是消费者，白酒价格的居高不下，而品牌却没有任何的区别，也导致了消费者对白酒的排斥。白酒销量的逐年下滑主要原因之一就缘于此，损害了这个酒类行业的发展。长此以往，经销商变成真正的“搬运工”，白酒企业的利润摊薄，行业面临危机，而终端却是无本经营，坐收鱼翁之利。

　　对于生产商来说，从战略方面要调整以往的模式，摆脱急功近利的经营思路。将竞争层面上升到品牌文化上来。注重品质的提升，主张工文化的打造，注重品牌的管理。在营销渠道上创新，开辟新的通路，实行通路精耕，摆脱终端的诱惑，回避终端消耗性竞争是出路很多酒类企业明智的选择。

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