【西凤酒1952】营销体系或将大转型 郎酒等高端白酒销售遇困

       【西凤酒1952报道】在销售淡季的5月，高企的库存成为困扰高端经销商的顽疾。

　　“降价能抛货都是幸运的，更大的苦恼在于过去的库存卖不完，还得执行合同中每月新增的压货任务。”快速跨入百亿俱乐部的郎酒集团一位经销商表示。

　　与高企库存相对应的是，高端白酒的价格已经在2013年销售淡季接近崩溃。“53度飞天茅台在部分经销商手中的批量出货价已经降到每瓶800元，52度五粮液降到每瓶780，而十年红花郎的出货价甚至跌至每瓶300多元。”重庆一位同时代理了上述多款高端白酒的经销商冯松宇告诉记者，销售遇困、价格狂跌的后果就是经销商的货卖不出去，酒厂的货压不下来，高端白酒的经销渠道或许将在今明两年进行一场大洗牌。

　　蹿货加重病情

　　每年3到7月均为白酒销售淡季，而今年的淡季格外明显。

　　“3月份后期到4月份开始，红花郎基本卖不动，茅台每个月也仅能卖出几件，这样的销量只及往年旺季的十分之一。”湖北一位名酒经销商表示，经销商只能降价促销，清理库存，然而部分高端白酒的保价保量行动打乱了他们的部署。

　　“郎酒的部分区域给签订十年红花郎10万以上分销额的，每瓶价格已经降到300元以下，由于库存高企急需盘活资金，有的经销商直接以每瓶300元左右的价格出货，经销商显然已经招架不住库存的煎熬。”郎酒一位经销商告诉记者，由于郎酒计划在6月份缩减销售费用和人员，西凤酒招商，部分销售人员为了拿到厂家的奖励，开始向经销商以各种方式卖货，“并单低价进货时有发生。”

　　“有的销售人员由于迄今没有拿到2012年的奖励，甚至利用信息不对等帮经销商之间互相蹿货，从中赚取差额，导致郎酒的动销越发困难，一季度销售量仅为9亿多元，而郎酒2013年的行政任务是100亿元，照此趋势，今年能完成60%就不错了。”上述经销商告诉记者，经历了压货式增长之后，库存压力严重的还有洋河天之蓝等。

　　这种蹿货导致的直接局面就是酒厂压货遇阻。

　　“签好的合同执行不下去。”一位高端白酒销售总经理告诉记者，去年每月回款几千万，到了今年3月份开始，每月回款仅有一两百万元。

　　贵州茅台一季报披露的信息显示，公司的预收款从年初的50.91亿元下降为期末的28.67亿元，降幅超过40%；五粮液一季度营收再现个位数增长后，一季度末预收款比期初下降了26.04亿元，降幅超过四成；洋河股份预收款项也比年初下降43.41%。

　　酒厂预收款的大幅下滑，也直接反映了白酒压货式的高“副作用”。

　　“对经销商而言，除了过去的存货卖不完，还有个更大的苦恼，就是每个月厂家新的计划配额都会如期而至。”冯松宇透露，按照与厂家的合同，他们每个月的销售任务是50多万元。尽管最近一个多月只销出去8件酒，但是到了月底，还是不得不往厂家打货款，而厂家随即发新货。“如果不执行合同，那么厂家将取消经销资格，一旦市场回暖，经销商就失去了再赚钱的资格，现在的情况是经销商不赚钱也要拼命卖货保证资金能流动。”

　　据1919酒类直供董事长杨陵江透露，在酒厂依然执行的计划配额制下，一般经销商打款之后，厂家会在约4个月后发出该期款项对应的货，因此，遇到市场萎缩时，经销商们还在销售几个月前的计划配额，否则将会加剧库存压力。

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